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Historia de éxito

Aumento del 15% del volumen de negocios visitando las tiendas correctas en el momento adecuado

Desde la implantación de portatour®, la distribución de nuestros productos principales ha aumentado en un 15%. Esto es una marca impresionante en el sector tabacalero.

Mark Hooks,
Director de Operaciones Comerciales
Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd.

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. saca el máximo partido al planificador de rutas portatour®

Sobre Scandinavian Tobacco Group

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. es la distribuidora en EE.UU. de Scandinavian Tobacco Group (STC), el mayor fabricante mundial de tabaco para puros y pipa, con 9.500 empleados y una posición de liderazgo en Escandinavia y EE.UU.. Su cartera de productos incluye los puros Café Crème, Henri Wintermans y Cohiba, el tabaco Captain Black para pipa, los puritos Winchester y del tabaco de picado fino Bugler and Kite.

www.st-group.com

Los representantes comerciales de STG Lane visitan diariamente tiendas y minoristas cinco días a la semana. Allí promocionan las marcas existentes e introducen nuevas marcas, desempeñando por lo tanto un papel muy importante a la hora de llegar a los minoristas y a sus clientes.

Cuando se busca una solución que optimice el rendimiento de las ventas, las actividades y, en última instancia, los ingresos, portatour® lo ofrece todo.

No esperábamos que nuestro volumen de ventas aumentara tanto con solo enviar comerciales a las tiendas adecuadas en el momento correcto. Pero desde el lanzamiento de portatour®, las ventas de nuestras principales marcas ha aumentado en un 15%, algo impresionante en el sector tabacalero.

Mark Hooks, Director de Operaciones Comerciales

¿Por qué la planificación dinámica de rutas?

Hasta marzo de 2014, la planificación diaria de rutas y visitas se basaba solo en códigos postales y en la intuición del comercial, provocando la fragmentación de las rutas y la pérdida de tiempo y recursos. El software de mapas convencional, como Microsoft Autoroute, o el software de planificación de rutas para varios destinos, solo pueden optimizar las rutas para un número limitado de direcciones ya preseleccionadas o mostrar la ruta hasta el siguiente cliente.

Scandinavian Tobacco Group Cigars and Pipe Tobacco

Selección e implantación de portatour®

La organización de ventas exigió una solución “para ayer”. Mark Hooks, Jefe de Operaciones de Ventas, fue capaz de implementar una solución prácticamente dentro de este plazo: STG Lane se reunió con portatour® el 4 de marzo para una demostración en línea. La configuración y la implementación quedaron completadas ya el 14 de marzo. El 17 de marzo se impartió formación a los primeros usuarios piloto y el 4 de abril portatour® ya estaba en manos de todos los usuarios, o sea, pasado un mes después del primer contacto con portatour®.

Ya habíamos introducido muchas otras aplicaciones antes. Esto generó la necesidad de numerosos webinarios con el fabricante y cada vez más cuestiones quedaban abiertas. Con portatour® tuvimos pocas preguntas y la introducción fue más rápida que con cualquier otra aplicación anterior. El equipo de asistencia técnica de portatour® estaba ahí para nosotros y la calidad del soporte fue de primera.

Solución: planificación dinámica de rutas con portatour®

portatour® tiene en cuenta las categorías, las frecuencias de visita y la ruta más corta a la hora de planificar cada ruta. Los recorridos también pueden actualizarse dinámicamente sobre la marcha para compensar la congestión del tráfico y reprogramarse si las visitas tardan más o menos tiempo. Asimismo, la integración completa en Salesforce facilita aún más la implantación. portatour® ofrece ventajas decisivas en comparación con todas las demás soluciones evaluadas.

Para nosotros, no solo es importante visitar a todos los minoristas, sino también ver al cliente adecuado en el momento correcto, y con una buena frecuencia de visitas. Un comercial nunca debería preguntarse el lunes por la mañana: “¿A dónde voy?“ Gracias a portatour®, todos saben quién es su próximo cliente.

Nuestros comerciales están entusiasmados con portatour® al haberse librado de la carga que suponía la planificación de rutas. Además, nuestros distribuidores generan mayores ventas. En resumen: implantar portatour® ha sido un gran éxito para nosotros.

Tobacco bundles

Nuevos hallazgos y más ventas gracias a portatour®

Por un lado, portatour® ha permitido a los responsables de ventas de STG establecer objetivos específicos, como “el número de visitas a clientes por día” y, por otro lado, apoyar al servicio de campo con rutas optimizadas para lograr estos objetivos. Ahora ambos pueden medir en todo momento si se están logrando dichos objetivos.

El resultado es un aumento increíble, pasando de una media de 3-5 visitas a clientes por día en marzo de 2014 a una media de 8-9 visitas por día en agosto de 2014, y aumentando así el rendimiento del servicio de campo en un 50%. portatour® tuvo un efecto radical en el rendimiento del servicio de campo y de la flota. Este aumento de la eficacia se logró exclusivamente gracias a la planificación dinámica de rutas con portatour®, que generó directamente un aumento del 15% en las ventas en pocos meses.

Los informes detallados sobre las actividades de los comerciales son otra ventaja importante: redactar informes de visita en portatour® es fácil y ha mejorado drásticamente los informes, haciéndolos también más consistentes. Los responsables de ventas ahora tienen acceso a información en tiempo real sobre las actividades comerciales, permitiéndoles así gestionar campañas y aumentar el número de visitas con un mejor enfoque.

Las estadísticas superaron todas nuestras expectativas: Visitas por día, duración de la visita, visitas de clientes por categoría, etc. Además, los informes generados partiendo de nuestras actividades diarias nos han abierto los ojos. Ahora entendemos lo que está sucediendo sobre el terreno, algo que ha demostrado ser muy valioso.