portatour® ci ha portato nel giro di 9 mesi il 6% in più di acquirenti e ha perciò migliorato considerevolmente i nostri affari.
Sebastian Zimmermann
Gestione della distribuzione e dei clienti TUNAP
TUNAP è uno dei maggiori produttori di aerosol in Europa ed è leader dell'innovazione in innumerevoli settori - dal post-vendita automobilistico a marchi nel settore privato e industriale. TUNAP è presente in tutto il mondo, con 22 succursali in Europa, China, Singapore e Brasile. L'azienda impiega oltre 800 lavoratori.
La forza vendita di TUNAP è incaricata di visitare le autofficine e di gestire il contatto con i clienti nella vendita diretta. In media un agente effettua 10 visite al giorno. Accanto alla vendita telefonica e allo shop online, la rete di vendita è il canale più importante di distribuzione - in particolare per la presentazione di prodotti che necessitano di una spiegazione e per mostrarne tutte le potenzialità.
Finora la forza vendita aveva organizzato i propri giri secondo il "principio della torta", in cui il tragitto di una giornata corrisponde a una "fetta della torta".
Il limite di questo metodo è che ogni anno circa il 10% delle aziende visitate chiude, ma solo raramente avveniva una ripianificazione dei giri conforme alla nuova situazione. I vuoti dovevano essere colmati con nuovi clienti potenziali e i clienti esistenti dovevano essere seguiti in maniera ottimale per poter raggiungere gli obiettivi di vendita. Ciò comportava uno sforzo di pianificazione insormontabile.
La forza vendita puntava sull'investimento del proprio tempo dal cliente. Purtroppo però, la pianificazione manuale dei giri era troppo laboriosa e nella pratica si traduceva in una tecnica inefficace.
Sebastian Zimmermann
Gestione della distribuzione e dei clienti TUNAP
Per quanto la direzione commerciale avesse posto degli obiettivi di vendita per ogni agente, non era possibile avere una visione d'insieme sul numero e sulla frequenza delle visite. La direzione non aveva una visione chiara dell'attività della rete di vendita.
Avevamo la necessità di coadiuvare la forza vendita con la tecnologia più moderna. Con portatour® l'abbiamo trovata.
portatour® ha migliorato drasticamente l'intero sistema di distribuzione. È stata definita una strategia mirata da attuare in una zona di vendita: i clienti esistenti e quelli potenziali sono stati valutati e visitati con cadenze diverse in base alla loro priorità. La pianificazione vera e propria è ancora a carico dell'agente, solo che adesso riceve un supporto significativo dagli automatismi di portatour®.
Prima dell'introduzione di portatour®, la clientela era diminuita per due anni consecutivi. All'inizio del 2014, con portatour®, la tendenza si è invertita: i clienti sono aumentati del 6% nell'arco di 9 mesi. Di fatto, abbiamo potuto riconquistare vecchi clienti inattivi, che non ordinavano da tempo.
La forza vendita adesso documenta ogni visita in maniera uniforme su portatour® nel proprio tablet. Le statistiche che ne risultano sono una fonte fondamentale per la nostra gestione.
Con portatour® possiamo testare nuove strategie di visita con alcuni agenti e valutarne i risultati. Se queste si rivelano vincenti, possiamo estenderle velocemente all'intera rete di vendita.
La redazione sistematica di rapporti visita è spesso un problema per la forza vendita. A TUNAP la maschera di inserimento in portatour® è stata predisposta in maniera semplice per facilitare una documentazione rapida. I casi più frequenti di visita sono stati inseriti nei menu a tendina. Nel futuro, il sistema di inserimento di dati configurabili di portatour® permetterà di raccogliere ancora più dati durante una visita al fine di supportare gli altri canali di distribuzione, come lo shop online e la vendita telefonica.
TUNAP ha scoperto portatour® grazie al suggerimento di un agente che aveva iniziato a utilizzarlo per conto proprio. Dopo un confronto con altri prodotti, portatour® si è dimostrato immediatamente la migliore soluzione di pianificazione di percorso dinamica per TUNAP.
portatour® per noi è il migliore in termini di facilità d'uso, flessibilità e funzionalità. Gli altri fornitori offrivano esclusivamente una pianificazione centralizzata, il che limitava l'autonomia e la possibilità degli agenti di reagire prontamente al mutare delle situazioni.
La fase pilota si è svolta senza il minimo problema. Abbiamo applicato in maniera mirata i “ 12 consigli per un inserimento proficuo in azienda del software di pianificazione di percorso per la forza vendita” suggeriti dal team di portatour®. Abbiamo scelto, per esempio, degli utenti pilota motivati che hanno mostrato apertura a quest'idea e che hanno funto poi da promotori per il resto della rete vendita.
Lo scetticismo iniziale legato al costo da sostenere è stato superato presto. L'investimento in portatour® si è rivelato proficuo! Con un solo ordine in più al mese per ogni agente riusciamo a coprire i costi.
portatour® è la base per il miglioramento del nostro servizio di vendita. Consiglio portatour® senza la minima riserva.
