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Storia di successo

Aumento del volume d'affari del 15% visitando il cliente giusto al momento giusto

Dall'introduzione di portatour® la distribuzione dei nostri prodotti chiave è aumentata del 15%. È un dato enorme nell'industria del tabacco.

Mark Hooks,
Responsabile delle operazioni commerciali
Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd.

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. utilizza il route planner portatour®

Info su Scandinavian Tobacco Group

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. è il distributore americano dello Scandinavian Tobacco Group, il più grande produttore al mondo di sigari e tabacco da pipa, azienda leader nel mercato in Scandinavia e negli Stati Uniti, con 9.500 dipendenti. Il portafoglio di prodotti comprende i sigari Café Crème, Henri Wintermans e Cohiba, il tabacco da pipa Captain Black, i sigaretti Winchester e il tabacco trinciato a taglio fino Bugler e Kite.

www.st-group.com

Gli agenti di STG visitano ogni giorno negozi e rivenditori al dettaglio, cinque giorni alla settimana. Promuovono i marchi esistenti e ne presentano di nuovi, svolgono perciò un ruolo cruciale nella conquista dei clienti finali dei dettaglianti.

Se si è alla ricerca di una soluzione che ottimizzi le prestazioni della forza vendita, le sue attività e non da ultimo il volume d'affari, portatour® è la scelta giusta.

Non ci aspettavamo che il nostro giro d'affari subisse un aumento spropositato, solo perché mandiamo le persone nel posto giusto al momento giusto, ma da quando abbiamo iniziato a utilizzare portatour® la distribuzione dei nostri marchi più importanti è aumentata del 15%. È un dato significativo nell'industria del tabacco.

Mark Hooks, Responsabile delle operazioni commerciali

Perché la pianificazione dinamica di percorsi?

Fino a marzo 2014 la pianificazione dei percorsi e delle visite quotidiane si basava sui codici postali e sull'intuizione. Ciò comportava dei percorsi frammentari e una perdita di tempo e di risorse. I software di cartografia convenzionali, come Microsoft Autoroute o dei programmi di pianificazione di percorso con più indirizzi, erano in grado di ottimizzare il percorso solo per un numero limitato di indirizzi preselezionati o di mostrare il tragitto fino al cliente successivo.

Scandinavian Tobacco Group Cigars and Pipe Tobacco

Scelta e introduzione di portatour®

La direzione vendita richiedeva una soluzione “entro ieri”. Mark Hooks, responsabile delle operazioni commerciali, è riuscito a trovare una soluzione quasi entro le tempistiche ristrette richieste. STG Lane ha visto per la prima volta portatour® il 4 marzo, nel corso di una dimostrazione online. L'installazione e la configurazione sono state completate il 14 marzo. Il 17 marzo sono stati formati i primi utenti pilota ed entro il 4 aprile l'utilizzo è stato esteso a tutti gli utenti, ossia nell'arco di un mese dal primo contatto con portatour®.

Avevano già provato più volte a introdurre diverse applicazioni, il tutto finiva sempre in numerosi webinar con il produttore e con tante domande da parte nostra. Con portatour® avevamo meno domande e l'introduzione non è mai stata così veloce. Il team di assistenza portatour® si è sempre mostrato disponibile per noi e la qualità del supporto è stata ottima.

Soluzione: pianificazione dinamica di percorsi con portatour®

Nella pianificazione di percorso, portatour® tiene conto delle categorie di cliente, delle frequenze di visita e dei tragitti più brevi. I percorsi possono essere aggiornati in maniera dinamica lungo il tragitto, per compensare rallentamenti del traffico e per riprogrammare nel caso in cui le visite durino più o meno del previsto. L'integrazione completa in Salesforce permette un'introduzione rapida. portatour® offre dei vantaggi significativi rispetto a tutte le altre soluzioni prese in considerazione.

Per noi non conta esclusivamente visitare tutti i dettaglianti, ma di trovare il cliente giusto al momento giusto, con la frequenza giusta. Un agente non dovrebbe chiedere il lunedì mattina: “dove devo andare?” Con portatour® ognuno sa quale sarà la sua prossima visita.

Il nostro team di vendita è entusiasta di portatour®. Li ha liberati completamente dal fardello della pianificazione di percorso. I nostri rivenditori hanno aumentato il volume d'affari. In breve: portatour® è stato un successo enorme per noi.

Tobacco bundles

Una nuova percezione e una crescita del fatturato grazie a portatour®

portatour® da un lato permette alla direzione vendite di STG di porre degli obiettivi, come “visite al giorno”, dall'altro assiste la forza vendita con i percorsi ottimizzati per il raggiungimento di tali obiettivi. Entrambi possono quantificare in qualunque momento i progressi.

Il risultato è un incredibile aumento da una media di 3-5 visite al giorno a marzo 2014 a una media di 8-9 visite al giorno ad agosto 2014. Il rendimento della forza vendita è quindi raddoppiato e portatour® ha rappresentato una svolta nell'efficienza in termini di costi della forza vendita e del parco veicoli. Tale aumento di efficienza è dovuto esclusivamente alla pianificazione dinamica di portatour® e ha portato direttamente a un aumento del volume d'affari del 15% nel giro di pochi mesi.

I rapporti dettagliati sulle attività degli agenti sono un altro vantaggio significativo. Grazie al facile inserimento di rapporti visita in portatour®, la documentazione delle visite è migliorata notevolmente ed è diventata più coerente. Adesso la direzione vendite ha accesso a informazioni in tempo reale sull'attività della forza vendita, il che permette la gestione di campagne in maniera mirata e l'aumento del numero delle visite.

Tutte le nostre aspettative sono state superate dalle statistiche: le visite al giorno, la durata, il tipo di visita per categoria. I rapporti risultanti dalle operazioni quotidiane ci hanno aperto gli occhi. Adesso sappiamo cosa succede nel campo e ciò si è dimostrato estremamente prezioso.