portatour® nos ha aportado un 6% más de clientes de pago en sólo 9 meses y, por lo tanto, ha mejorado significativamente nuestras cifras.
Sebastian Zimmermann
Gestión operativa y de clientes en TUNAP
TUNAP es uno de los mayores fabricantes europeos de aerosoles y es líder en innovación en numerosas áreas, desde productos para el mercado postventa de la automoción hasta marcas del sector industrial y privado. TUNAP está representada en todo el mundo con 22 sucursales de Europa, China, Singapur y Brasil y da empleo a más de 800 personas.
La organización del servicio externo de TUNAP tiene la tarea de visitar los talleres y gestionar el contacto con los clientes para la venta directa. De media, un comercial realiza 10 visitas a clientes por día. Además de la venta telefónica y la tienda en línea, el equipo comercial es el canal de ventas más importante, sobre todo para presentar productos que requieren explicación a fin de mostrar su valor añadido.
Hasta ahora, los representantes de campo planificaban manualmente los recorridos según el principio de "trozo de tarta": cada ruta diaria debía corresponder a un trozo de la tarta del territorio de ventas.
El problema: cada año, cerca del 10% de las empresas visitadas cerraban, pero rara vez se reprogramaban consistentemente los recorridos que eso conllevaba. Rellenar los huecos con nuevos clientes potenciales y proporcionar una asistencia óptima a los clientes ya existentes para alcanzar los objetivos de ventas generaba un esfuerzo de planificación imposible de manejar.
Para los comerciales era muy importante pasar tiempo con los clientes. Sin embargo, el esfuerzo para calcular sus rutas manualmente era inmenso, por lo que en la práctica, se acababa descuidando la eficiencia en la planificación.
Sebastian Zimmermann
Gestión operativa y de clientes en TUNAP
Aunque la dirección de ventas fijó objetivos de ventas para cada representante, no fue posible obtener una visión general de la cantidad y frecuencia necesarias de las visitas. La dirección tampoco tenía una idea clara de lo que estaba sucediendo sobre el terreno.
Era necesario poner al día a nuestro servicio de campo usando lo último en tecnología. Y lo encontramos con portatour®.
portatour® significó una verdadera mejora de todo el sistema de distribución. Se definió una estrategia específica para operar en un territorio de ventas: los clientes de pago y los clientes potenciales fueron evaluados previamente y luego visitados con diferentes frecuencias de visita según su prioridad. La planificación diaria real sigue siendo competencia de la propia fuerza de ventas, pero con el apoyo significativo de la automatización de portatour®.
Antes de implantar portatour®, la base de clientes se fue reduciendo durante dos años consecutivos. Con la implantación de portatour® a principios de 2014, la tendencia se invirtió: la base de clientes aumentó un 6% en 9 meses. Los antiguos clientes que ya no hacían pedidos también pudieron ser reactivados.
Ahora los representantes de ventas documentan cada visita en portatour® usando sus tablets y las estadísticas resultantes se han convertido en la base de nuestra gestión.
portatour® nos permite probar nuevas estrategias de visitas con algunos de nuestros representantes de campo y medir sus resultados. Si tienen éxito, podemos aplicarlas rápidamente a todos de la fuerza de ventas.
Elaborar informes de manera sistemática suele ser un problema con el servicio de campo. Con TUNAP, los formularios para introducir datos en portatour® han sido diseñados para asegurar la facilidad de uso y permitir un registro rápido. Para ello, las incidencias más frecuentes ya han sido preestablecidas en los menús a seleccionar. En el futuro, los formularios flexibles de registro permitirán recoger más datos en las instalaciones del cliente a través de portatour® y así apoyar a los otros canales de venta, como la tienda en línea y el servicio telefónico.
TUNAP se fijó en portatour® gracias a uno de sus representantes de campo, que lo descubrió por sí mismo. En comparación con otros proveedores, portatour® rápidamente demostró ser la mejor solución de planificación dinámica de rutas para TUNAP.
portatour® es lo mejor para nosotros en términos de usabilidad, flexibilidad y funcionalidad. Otros proveedores solo ofrecían una planificación centralizada, lo que significaba que nuestros representantes de campo no tenían ningún medio de influir en la situación para reaccionar rápida e independientemente a los cambios.
La fase piloto funcionó sin problemas. Los “12 consejos para implantar con éxito software de planificación de rutas para sus comerciales" recomendados por portatour® ayudaron a los usuarios piloto, más abiertos a innovaciones, a aceptar mejor el programa, lo que enseguida se aplicó a todo el equipo.
El escepticismo inicial sobre los costes se evaporó. ¡La inversión en portatour® ha dado sus frutos! Además, su coste se cubre con solo un pedido adicional al mes de un comercial.
portatour® es la base para la mejora de nuestras ventas y puedo recomendarlo sin restricciones.
