La direction commerciale a défini des objectifs de vente pour chaque vendeur, mais il n'y avait pas de possibilité d'avoir une vue d'ensemble du nombre de visites et de la fréquence de visite. Le management n'avait pas d'image claire de ce qui se passait actuellement sur le terrain.
Il était nécessaire de fournir à notre force de vente l'état de l'art actuel. On l'a trouvé dans portatour®.
Planification de tournées efficace avec portatour®
portatour® signifiait une amélioration puissante du système de vente entier. Une stratégie ciblée a été définie, comment il faut travailler dans une zone commerciale: les clients acheteurs et les prospects sont évalués et visités dans différentes fréquences de visite selon leur priorité. La planification de journée propre reste toujours avec la force de vente même, mais elle est considérablement supportée par les automatismes de portatour®.
Avant l'implémentation de portatour®, la clientèle s'est diminuée dans deux ans consecutifs. Avec l'introduction de portatour® au début de l'année 2014, cette tendance pouvait être inversée de façon positive: La clientèle a augmenté de 6% en 9 mois. On pouvait réactiver des anciens clients qui ne passaient plus de commandes.
Les commerciaux terrains journalisent maintenant chaque visite client de façon conséquente dans portatour® sur leur tablette. Les statistiques résultantes sont devenues un point central pour notre management.
Avec portatour®, on est capable de tester facilement de nouvelles stratégies de visites avec certains commerciaux itinérants et de mesurer les résultats - et s'ils sont un succès, on peut les rapidement appliquer à la force de vente entière.
Reporting efficace avec portatour®
L'entrée systématique des comptes rendus pose souvent un problème pour l'équipe terrain. Chez TUNAP, les formulaires d'entrée dans portatour® ont été adaptés de façon conviviale afin de permettre une journalisation rapide. Pour cela, les événements les plus fréquents d'une visite ont été préconfigurés dans des menus de sélection. Dans l'avenir, encore plus de données doivent être rassemblées sur place chez le client à travers la saisie de données adaptable de portatour® afin de supporter les autres canaux de distribution, la boutique en ligne et le service intérieur de télévente.