TUNAP et le planificateur de tournées portatour^®

À propos de TUNAP

TUNAP compte parmi les plus grands fabricants d'aérosols en Europe et est leader de nombreux domaines en matière d'innovation - des produits du marché de l'aftermarket automobile jusqu'aux marques du secteur industriel et privé. Représenté dans le monde entier, TUNAP a 22 succursales en Europe, en Chine, en Singapour et au Brésil. L'entreprise emploie plus de 800 salariés.

www.tunap.com

La force de vente sur le terrain TUNAP a la tâche de visiter des garages automobiles et de gérer le contact avec la clientèle par la vente directe. En moyenne, un commercial effectue 10 visites clients par jour. À côté de la télévente et la boutique en ligne, la force de vente itinérante est le canal de distribution le plus important - surtout afin de présenter des produits qui nécessitent une explication et de démontrer leur survaleur.

Pourquoi la planification de tournées?

Jusqu'à présent, la force de vente a planifié les tournées manuellement d'après le principe de gateau - chaque tournée quotidienne correspondait à une "part du gateau" du territoire commercial.

Les problèmes avec cela: 10% des entreprises visitées ferment par an - mais la replanification des tournées a rarement été effectuée efficacement. Des trous devraient être remplis par de nouveaux prospects, des clients acheteurs existants suivis de manière optimale afin d'atteindre les objectifs en chiffre d'affaires. Ceci a produit un effort de planification insurmontable.

Pour les commerciaux terrains, il était important de passer leur temps chez le client. L'effort de planifier les tournées manuellement était cependant immense et on n'avait ainsi pas assez de temps pour une planification efficace.

Sebastian Zimmermann
Gestion de la distribution / Gestion de la clientèle TUNAP

La direction commerciale a défini des objectifs de vente pour chaque vendeur, mais il n'y avait pas de possibilité d'avoir une vue d'ensemble du nombre de visites et de la fréquence de visite. Le management n'avait pas d'image claire de ce qui se passait actuellement sur le terrain.

Il était nécessaire de fournir à notre force de vente l'état de l'art actuel. On l'a trouvé dans portatour^®.

Planification de tournées efficace avec portatour^®

portatour^® signifiait une amélioration puissante du système de vente entier. Une stratégie ciblée a été définie, comment il faut travailler dans une zone commerciale: les clients acheteurs et les prospects sont évalués et visités dans différentes fréquences de visite selon leur priorité. La planification de journée propre reste toujours avec la force de vente même, mais elle est considérablement supportée par les automatismes de portatour^®.

Avant l'implémentation de portatour^®, la clientèle s'est diminuée dans deux ans consecutifs. Avec l'introduction de portatour^® au début de l'année 2014, cette tendance pouvait être inversée de façon positive: La clientèle a augmenté de 6% en 9 mois. On pouvait réactiver des anciens clients qui ne passaient plus de commandes.

Les commerciaux terrains journalisent maintenant chaque visite client de façon conséquente dans portatour^® sur leur tablette. Les statistiques résultantes sont devenues un point central pour notre management.

Avec portatour^®, on est capable de tester facilement de nouvelles stratégies de visites avec certains commerciaux itinérants et de mesurer les résultats - et s'ils sont un succès, on peut les rapidement appliquer à la force de vente entière.

Reporting efficace avec portatour^®

L'entrée systématique des comptes rendus pose souvent un problème pour l'équipe terrain. Chez TUNAP, les formulaires d'entrée dans portatour^® ont été adaptés de façon conviviale afin de permettre une journalisation rapide. Pour cela, les événements les plus fréquents d'une visite ont été préconfigurés dans des menus de sélection. Dans l'avenir, encore plus de données doivent être rassemblées sur place chez le client à travers la saisie de données adaptable de portatour^® afin de supporter les autres canaux de distribution, la boutique en ligne et le service intérieur de télévente.

Implémentation de portatour^®

L'attention de TUNAP sur portatour^® a été attirée par un commercial terrain qui avait découvert portatour^® pour lui-même. En comparaison avec d'autres fournisseurs, portatour^® s'est vite prouvé comme la meilleure solution d'optimisation de tournées dynamique chez TUNAP.

portatour^® est le leader pour nous en ce qui concerne l'utilisation, la flexibilité et la fonctionnalité. Des autres fournisseurs n'offraient qu'une planification centralisée qui ne donne aucune influence ou possibilité à nos commerciaux de pouvoir vite réagir indépendamment aux situations changées.

La période pilote se déroulait sans aucun problème. Les “12 astuces pour un déploiement réussi d'un logiciel d'optimisation de tournées pour votre équipe terrain” recommandées par l'équipe portatour^® ont été suivies dans une manière ciblée – ainsi, des utilisateurs pilotes motivés, par exemple, ont été sélectionnés qui étaient ouverts envers ce sujet et qui servaient ensuite comme multiplicateurs positifs.

Le scepticisme initial à cause du coût a disparu. L'investissement dans portatour^® était rentable! Déjà par une seule commande supplémentaire par mois et vendeur, les coûts sont couverts.

portatour^® est la base pour l'amélioration de notre service de ventes. Je peux recommander portatour^® sans réserve.