Nous vivons une époque passionnante. La numérisation progresse à une vitesse insoupçonnée, l’intelligence artificielle nous facilite la vie autant qu’elle la complique et rares sont les forces de ventes moderne qui ne sont pas aujourd’hui équipées d’outils de planification de tournée ou de sectorisation commerciale.
L’époque où les voyageurs de commerce passaient des jours et des semaines à parcourir leurs territoires de vente à l’aide d’une carte est probablement révolue à jamais. Retournons à l’Histoire du commerce itinérantet donc aux sources de la planification des tournées, à une époque ou les processus numériques ou la sectorisation automatique étaient loin d’être à l’ordre du jour.
Les premiers débuts du voyage commercial
Les racines des forces commerciales nomades actuelles remontent de nombreux siècles en arrière. Les marchands itinérants étaient déjà connus dans l’Antiquité et dans de nombreuses civilisations. Ces voyageurs commerciaux historiques se déplaçaient de ville à ville et proposaient leurs marchandises. Lors de leurs périples, ils diffusaient des nouvelles et participaient au partage des cultures entre les régions qu’ils traversaient. Outre les épices, les fourrures et l’herboristerie, ils faisaient également le commerce d’informations, d’animaux et parfois même d’êtres humains. En dehors des routes commerciales connues, on s’orientait autrefois surtout en fonction de points fixes comme la position du soleil ou des étoiles.
La connaissance de l’astronomie, associée à un itinéraire fixe, pourrait donc être considérée comme le berceau de la planification des tournées de vente, au moins pour le commerce au long cours. Lorsqu’au 18 siècle la révolution industrielle a vu le jour, de nombreuses transformations massives ont commencé à s’enchaîner. De nouveaux produits ont été inventés, fabriqués, distribués. Cela a également entraîné la nécessité d’acheminer les nouveaux produits vers les client potentiels. Certains entrepreneurs ont donc commencé à recruter des employés, à les former aux nouveaux produits et à les envoyer en tant que représentants chez les détaillants ou directement auprès des clients finaux. La force de vente était née et a continué de se développer au cours des trois siècles suivants pour devenir ce que nous connaissons aujourd’hui.
La naissance de la planification moderne de tournée
Le 20e siècle a finalement vu arriverl’entrée de la technologie moderne dans le monde du commerce terrain. Le téléphone, le fax et enfin l’Internet ont ouvert de toutes nouvelles possibilités de communication interne et externe entre les entreprises et leurs clients. En parallèle, le rayon d’action des commerciaux* a été considérablement élargi. Avec les progrès de la technologie informatique dans les années 1960, commença la recherche de moyens de compléter les cartes, les carnets de notes et la richesse de l’expérience des vendeurs avec des outils modernes. Si les commerciaux itinérants continuaient encore à naviguer sans GPS ni outils numériques, les premières tentatives de planification des secteurs commerciaux et d’optimisation des tournées à l’aide des mathématiques et des premiers algorithmes ont commencé à voir le jour.
Le plus connu de ces premiers algorithmes est celui de l’informaticien néerlandais Edsger W. Dijkstra, qui l’a utilisé dès 1959 pour déterminer le chemin le plus court entre deux points donnés d’un réseau. Près de 15 ans plus tard, le célèbre problème du voyageur de commerce est devenu un sujet illustre de recherche algorithmique. Il s’agit de déterminer l’itinéraire le plus court possible pour visiter une liste de sites une seule fois et à la fin, retourner à son point de départ. D’innombrables versions de solutions possibles au problème du commis voyageur ont finalement conduit au développement d’algorithmes spécifiques, sur lesquels repose en grande partie la planification de tournée actuelle des forces de vente modernes.
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Aujourd’hui, les équipes commerciales modernes bénéficient des réalisations et de l’expérience de tous les voyageurs de commerce, chercheurs, mathématiciens et inventeurs qui ont été des pionniers dans leurs domaines pour rendre possible ce que nous considérons aujourd’hui comme une évidence. Planification automatisée des tournées et sectorisation commerciale sont aujourd’hui des éléments incontournables du monde de la force de vente. portatour® s’inscrit en quelque sorte dans la lignée de ces pionniers, au service de ce splendide métier de contact, de curiosité et d’échange qu’est la vente.
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