Em apenas 9 meses, o portatour® nos proporcionou um aumento de 6% em clientes compradores, melhorado consideravelmente nossa receita.
Sebastian Zimmermann
Gestão operacional e de clientes da TUNAP
A TUNAP é um dos maiores fabricantes europeus de aerossóis e é líder na inovação em muitas áreas, desde acessórios automotivos até marcas nos setores industriais e comerciais. A empresa possui representação mundial com 22 pontos de presença na Europa, China, Cingapura e Brasil, empregando mais de 800 pessoas.
O departamento de vendas externas da TUNAP é encarregado de fazer visitas a oficinas automotivas e administrar as relações com os clientes de venda direta. Em média, um representante externo realizava 10 visitas ao cliente por dia. Aliado às vendas por telefone e via loja online, a equipe externa representa o canal de vendas mais importante, especialmente para apresentar produtos complexos e demonstrar o seu valor agregado.
Antigamente as rotas eram planejadas manualmente pela equipe externa seguindo o princípio de departamentalização de área. Cada roteiro diário correspondia a uma região de vendas.
O problema: a cada ano, perdíamos cerca de 10% das empresas visitadas por motivos de fechamento mas as rotas raramente acompanhavam esta mudança. As lacunas deveriam ser preenchidas por clientes potenciais e existentes para que fosse possível atingir as metas comerciais. O resultado era um plano de visitas a clientes quase impossível de administrar.
O pessoal de campo dava ênfase a passar seu tempo com o cliente mas o esforço de planejamento manual das rotas era tão enorme, que tornava a sua execução quase impraticável.
Sebastian Zimmermann
Gestão operacional e de clientes da TUNAP
A gestão de vendas definia as metas para cada representante mas não tinha nenhuma possibilidade de ter uma visão geral sobre o quantitativo de visitas e as frequências de atendimento realizadas. As gestão não tinha um panorama claro da atuação da equipe externa.
Era necessário proporcionar a nossa força de vendas à última palavra em recursos tecnológicos e com o portatour®, alcançamos isso.
O portatour® representou uma enorme melhoria no sistema operacional de vendas. Foi possível definir uma estratégia segmentada para atuar em uma área de vendas: clientes existentes e potenciais foram avaliados com relação à relevância e visitados na frequência de visitas correspondentes à sua importância. A roteirização em si continua executada pela equipe externa, porém altamente apoiada pelo automatismo do portatour®.
Antes da introdução do portatour®, a base de clientes vinha diminuindo por dois anos consecutivos. No ano 2014, com o portatour®, a situação inverteu-se para uma tendência positiva: a base de clientes aumentou em 6% em um período de 9 meses e clientes antigos que estavam inativos foram reconquistados.
Agora os representantes externos podem registrar cada visita consistentemente com o portatour®, usando tablets. As estatísticas resultantes das operações tornaram-se centrais para a nossa gestão.
Com o portatour®, somos capazes de testar e mensurar os resultados de novas estratégias de atendimento adotadas por um representante externo. Quando essas estratégias dão certo, as replicamos para toda a equipe rapidamente.
A coleta de dados de relatórios feita pela equipe externa sempre foi problemática. Com o portatour®, os formulários fáceis de entrada de dados foram adaptados para permitir agilidade na inserção dos dados. Para isso, os dados mais frequentes relativos a visitas são pré-selecionados. No futuro esperamos poder coletar ainda mais dados dos clientes no local, graças ao sistema de inserção de dados do portatour® para apoiar nossas operações nos canais de venda online e por telefone.
A gestão da TUNAP tomou conhecimento do portatour® através de um de seus representantes externos. Em comparação com outros fornecedores, o portatour® se destacou rapidamente como a melhor e mais dinâmica solução de roteirização para a TUNAP.
Para nós, o portatour® lidera em termos de facilidade de uso, flexibilidade e funcionalidade. Outros fornecedores oferecem apenas a possibilidade de um planejamento centralizado, o que limita o poder de atuação e independência da equipe externa para responder rapidamente a mudanças de situação.
A fase piloto correu sem problemas. As "12 dicas para uma implantação bem-sucedida do portatour®" recomendadas pela equipa do portatour® ajudaram na aceitação dos usuários-piloto, que em seguida foi reproduzida por toda a equipe.
O ceticismo com relação ao custo se deu apenas no início. O investimento no portatour® valeu a pena! Somente com um único pedido acrescido por mês ao resultado de cada membro da equipe de vendas é suficiente para cobrir os custos.
O portatour® é a base da melhoria da nossa operacionalização de vendas, eu realmente recomendo.
