Claro que você sabe quem são seus clientes estratégicos: os mais importantes, as joias da coroa, mas será que esse valor está bem representando para a equipe externa?
Nesse artigo, esclarecemos a importância da análise estratégica ABC e como, graças ao portatour®, você vai além da teoria e tira vantagem na prática da priorização de clientes!
A teoria: O que são clientes ABC e análise estratégica ABC?
A análise ABC permite identificar quem são os clientes mais importantes no atendimento externo. via de regra, são contatos que produzem o maior volume de negócios e, por isso, merecem ter prioridade.
Abaixo, confiram um exemplo de como os clientes estratégicos são ordenados na prática:
Clientes A: são os mais importantes, embora representem apenas 15% do total, mas respondem por 70% do volume de negócios.
Clientes B: têm prioridade intermediária, são cerca de 20% da clientela que geram um volume total de 20% de negócios. Esses clientes têm geralmente um potencial para cross-selling e upselling e por isso são importantes.
Clientes C: menos relevantes. São a maioria da clientela, perfazendo 60%, mas geram um volume de negócios de apenas 10%.
Por que uma análise ABC precisa é crucial para as operações?
Em suma: para permitir orientar seus recursos e implementá-los eficientemente. Somente assim você poderá gerar o máximo volume de negócios.
Uma categorização ABC precisa e atualizada resulta, dentre outras, nas seguintes vantagens:
- Otimização de recursos: Planeje tendo sempre em mente que seus Clientes A exercem a maior influência sobre o sucesso dos negócios. Isso não significa que os Clientes B e C devem ser negligenciados. Mas, justamente nessa época de último trimestre focar nos geradores de negócios é decisivo. Você pode reconhecer mais rapidamente quais clientes com menor profitabilidade geram mais esforços de atendimento, evitando desperdiçar recursos. Se quiser em todo caso visitar esses contatos, considere espaçar mais o intervalo de atendimento para criar mais possibilidades para novos clientes.
- Roteirização eficiente para o atendimento externo: a priorização de clientes está diretamente ligada à sua implementação pela equipe do comercial. Somente quando sua empresa se concentra nos clientes mais importantes, você pode aproveitar todo o potencial de vendas.
A teoria só vale se for aplicada na prática.
A prática: implementação operacional com o portatour®
A maioria das equipes e vendas planejam intervalos de atendimento mais curtos ou durações de visitas mais longas para os clientes A. Com o portatour® Route Planner fica muito fácil garantir esses fatores no planejamento:
Você pode, por exemplo, determinar visitas a Clientes A a cada 30 dias, Clientes B a cada 60 dias e Clientes C a cada 90 dias.
Nem todos os clientes têm as mesmas necessidades, portanto, exceções também são consideradas para a equipe de atendimento. Esses parâmetros de planejamento diferenciados podem ser facilmente determinados no portatour®.
- Você tem Clientes A que deseja visitar com menos de 30 dias de intervalo? Ou Clientes B que precisa visitar com mais frequência devido ao seu potencial de upselling?
É muito simples. Encurte o intervalo de atendimento rapidamente. Por exemplo, para 14 dias para Clientes A e 40 dias para Clientes B.
- Você também pode, por exemplo, para Clientes C, configurar intervalos claramente maiores. O portatour® considera um valor de até 730 dias (2 anos).
Você trabalha com durações de atendimento variadas? Isso também pode ser refinado na configuração. O portatour® considera essas entradas manuais na roteirização automática. É comum que equipes externas também façam visitas mais espontâneas aos clientes, passar para tomar um cafezinho ou bater um papo rápido com um cliente.
Nota: Dados bem apurados resultam em planejamento perfeito. Atente para que os dados dos clientes e os parâmetros de planejamento estejam sempre atualizados.
Mais dicas sobre a implementação da estratégia de clientes ABC com o portatour®
Para que a equipe de atendimento tenham total transparência sobre as prioridades de vendas, você deve indicar a categorização ABC nos nomes dos clientes usando campos definidos pelo usuário.
Na rotina de vendas, também acontece de não ser possível seguir à risca a priorização de clientes. Nesses casos, é útil compreender como definir as prioridades eficientemente, com a ajuda do Relatório portatour®. Uma estratégia é, por exemplo, visitar com menos frequência os Clientes C ou encurtar a duração dessas visitas.
Você também pode ir além, usando nossa solução de otimização de território de vendas, o portatour® Territory Optimization, economizando tempo e dinheiro. Veja e comprove você mesmo agendando uma demonstração gratuita com nossos especialistas.
Para campanhas sazonais (por exemplo, no período de fim de ano), pode ser útil alterar a prioridade e visitar apenas os Clientes A. Para isso, use o recurso de Inclusões.
Teste o portatour® Route Planner gratuitamente, sem compromisso
Não existe uma receita única de sucesso para uma implementação bem-sucedida da análise estratégica ABC, pois cada empresa tem sua própria estrutura comercial, organizacional e necessidades específicas de clientes.
Por isso mesmo, o portatour® faz a diferença, como seu co-piloto dinâmico e proativo, apoiando sua estratégia e otimização das operações de vendas.
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