Sicher kennen Sie Ihre A-Kunden: Ihre wertvollsten Kunden, Ihre Cashcows. Aber Hand aufs Herz: Spiegelt sich die Bedeutung dieser Kunden auch in Ihrem Außendienst wieder?
In diesem Artikel beleuchten wir die Wichtigkeit von ABC-Analysen und vor allem, wie Sie dank portatour® nicht nur in aller Theorie, sondern auch in der Praxis das Maximum aus Ihrer Kundenpriorisierung herausholen.
Die Theorie: Was sind ABC-Kunden und ABC-Analysen?
Mithilfe der ABC-Analyse identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden im Außendienst. Das sind in der Regel die Kontakte, die Ihnen den meisten Umsatz bringen und deshalb besonders hohe Priorität haben.
Hier eine exemplarische Darstellung, wie ABC-Kunden in der Praxis eingeteilt werden können:
A-Kunden: Die besonders wichtigen Kunden, die zwar nur 15 % des gesamten Kundenstamms ausmachen, aber für 70 % des Umsatzes verantwortlich sind.
B-Kunden: Kunden mit mittlerer Priorität, die 25 % des Kundenstamms ausmachen und 20 % des Gesamtumsatzes erwirtschaften. Diese Kunden haben oft noch Cross- oder Upselling-Potenzial und können daher ebenfalls wichtig sein.
C-Kunden: Kunden mit geringer Bedeutung. Sie machen zwar den Großteil des Kundenstammes aus (60 %), steuern aber nur 10 % des Umsatzes bei.
Warum ist eine saubere ABC-Analyse im Vertrieb ein Muss?
Kurz gesagt: Damit Sie Ihre Ressourcen gezielt und effizient einsetzen können. Nur so können Sie das Umsatz-Maximum herausholen.
Eine saubere und aktuelle ABC-Kategorisierung zahlt u.a. direkt auf folgende Punkte ein:
- Ressourcenoptimierung: Führen Sie sich immer vor Augen, dass Ihre A-Kunden den mit Abstand größten Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg haben und planen Sie entsprechend. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre B- und C-Kunden vernachlässigen sollen. Aber gerade in geschäftigen Zeiten wie dem 4. Quartal ist die Fokussierung auf die Umsatzbringer entscheidend. Zudem erkennen Sie schneller, welche Kunden mit geringer Profitabilität einen hohen Betreuungsaufwand verursachen und somit unnötig Ressourcen binden. Wenn Sie diese Kontakte trotzdem besuchen wollen, sollten Sie in Erwägung ziehen, die Besuchsintervalle zu verlängern, um mehr Raum für vielversprechende (Neu-)Kunden zu schaffen.
- Effiziente Tourenplanung im Außendienst: Ihre Kundenpriorisierung steht und fällt mit der praktischen Umsetzung durch Ihren Vertrieb. Nur wenn Sie sich auf Ihre wichtigsten Kunden konzentrieren, können Sie das volle Potenzial ausschöpfen.
Soweit die Theorie, nun zur praktischen Umsetzung.
Die Praxis: Operative Umsetzung mit portatour®
Die meisten Vertriebsteams planen kürzere Besuchsintervalle und/oder längere Besuchsdauern für ihre A-Kunden. Mit portatour® Route Planner bilden Sie diese Aspekte ganz einfach ab:
Sie können z.B. festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden alle 90 Tage.
Kundenbedürfnisse sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Außendienst Ausnahmen geben. Diese abweichenden Planungsparameter können Sie in portatour® ganz einfach hinterlegen.
- Sie haben A-Kunden, die Sie öfter als alle 30 Tage besuchen möchten? Oder einen B-Kunden, den Sie häufiger besuchen wollen, weil er großes Upselling-Potenzial hat?
Nichts leichter als das. Verkürzen Sie diese Besuchsintervalle in Sekundenschnelle. Zum Beispiel auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.
- Natürlich können Sie, z.B. für C-Kunden, auch deutlich längere Intervalle einstellen. portatour® berücksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).
Haben Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern? Auch diese können Sie im Handumdrehen abbilden. portatour® berücksichtigt diese manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung. Ohne gezielte Planung besuchen manche Außendienstmitarbeiter gerne jene Kunden häufiger, bei denen der Kaffee gut schmeckt oder die Ansprechperson gerne plaudert.
Hinweis: Optimal gepflegte Daten = optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.
Weitere Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour®
Damit Ihr Außendienst Transparenz über die Vertriebsprioritäten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder im Kundennamen anzeigen lassen.
Natürlich kann es vorkommen, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie gewünscht umsetzen lässt. In diesem Fall hilft Ihnen der portatour® Report zu verstehen, wie Sie Ihre Prioritäten effizient setzen können. Ein Ansatz könnte beispielsweise sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verkürzen.
Zusätzlich sollten Sie noch einen Schritt vorher ansetzen: Unsere Gebietsoptimierungs-Lösung portatour® Territory Optimization ist ein extrem leistungsfähiges Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. Überzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen.
Für saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielführend sein, ausnahmsweise von Ihrer üblichen Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu verwenden Sie am besten Vormerkungen.
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Das eine Patenzrezept für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht – zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Branchen und Kundenbedürfnisse.
Genau deshalb ist portatour® Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung unterstützt.
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