¿Cuánto me cuesta realmente mi servicio de campo y por qué tiene sentido una buena planificación de rutas ?

Los representantes de campo son muy importantes para las empresas, pero también requieren muchos recursos. Según un estudio de Homburg & Partner, los equipos de ventas pueden generar costes de hasta un 30 % de la facturación total de una empresa.

Es difícil contabilizar todos los gastos del servicio de campo: en particular, los costes indirectos a menudo se olvidan o se subestiman y por eso hemos recopilado para usted una lista de costes típicos en el servicio de campo. Y es que cuando se incurre en altos costes, tiene sentido pensar en optimizar. Con solo una buena planificación de rutas se puede aumentar el margen de beneficios en un 54 % y más, según un estudio de la asociación VTH.

También hemos creado para usted una calculadora de costes del servicio de campo . Con ella podrá calcular los costes directos de su servicio de campo y el potencial de ahorro basándose en una planificación de rutas optimizada.

Teniendo en cuenta todos los factores de costes, los gastos para el servicio de campo ascienden a 120.000 € por empleado y año. Con 8 visitas diarias y 200 días al año, una sola visita comercial le cuesta a usted 75 €. Dependiendo del sector, este importe puede llegar hasta los 200 € por visita. Pero, ¿cómo se llega a él?

Además de los costes salariales y de flota, se necesita todavía más para construir y mantener un servicio de campo para ventas, asesoría o servicio al cliente. A continuación, le ofrecemos un resumen de todos los costes y de los ladrones de tiempo que influyen en el margen de beneficios del servicio de campo. Seguramente, usted descubrirá algún otro coste en su contabilidad asignado a otro departamento que en realidad ha sido generado por el servicio de campo.

Vehículo

  • Toma de decisiones para adquirir un vehículo
  • Logística para adquirir un vehículo
  • Financiación/amortización
  • Intereses
  • Seguros
  • Impuestos
  • Combustible
  • Mantenimiento
  • Reparaciones
  • Vehículo de sustitución
  • Cubiertas
  • Costes adicionales (lavado, estacionamiento, …)
  • Gastos para comprobantes

Plantilla

  • Salario
  • Comisión sobre facturación
  • Costes salariales (impuestos, seguros,…)
  • Gastos de viaje (pernoctación,…)
  • Gastos de gestión (calcular nóminas, contabilidad, gastos de viaje,…)
  • Indemnizaciones por despido
  • Costes del contrato y gastos legales
  • Gastos de contratación en RR.HH. (anuncios, entrevistas, pruebas,…)

Infraestructura

  • Portátiles
  • Teléfonos móviles
  • Cargos telefónicos
  • Tarifa de datos
  • Asistencia y mantenimiento de las TIC
  • Consumibles
  • Seguros
Costes comerciales internos

  • Costes para los superiores (planificación de ventas, asistencia continua, función de control)
  • Adquisición de clientes potenciales y análisis de territorios objetivos
  • Gastos de formación (interna/externa)
  • Formación continua sobre productos y ventas
  • Muestras gratuitas para demostraciones
  • Documentación del producto
  • Oficinas/salas de reuniones en horario de oficina incluyendo mobiliario y gestión de instalaciones

Días laborables sin visitas comerciales

  • Formación inicial
  • Formación continua sobre productos y ventas
  • Reuniones regulares de ventas
  • Días en oficina para redactar informes, planificación, TIC,…
  • Eventos (ferias, demostraciones,…)
  • Mantenimiento de vehículos
  • Vacaciones

Ladrones de tiempo imprevistos

  • Obstrucciones del tráfico (atascos, tormentas,…)
  • Defectos/reparaciones de vehículos
  • Citas canceladas con clientes
  • Enfermedad

 

 

En vista de estos costes, cualquier optimización en el servicio de campo siempre vale la pena. Incluso si solo se puede ahorrar el 1 %, tendríamos 1200 € más por año. El estudio comparativo de la asociación VTH mostró que, en las 109 empresas encuestadas, era posible aumentar el margen de beneficio por cada comercial de 532.000 € a 819.000 € usandoplanificación de rutas. Eso representa un aumento del 54 %, que se podría ampliar considerablemente usando portatour® para la planificación de rutas.

Calcule sus propios costes y los beneficios de planificar automáticamente sus rutas con nuestra calculadora de rentabilidad para la planificación de rutas comerciales.

En pocas palabras:

  • Cuantos menos vehículos necesite y menos kilómetros conduzca, ¡mejor!
  • Cuantas más visitas comerciales hagan sus empleados, ¡mejor!
  • Invierta en la planificación de rutas: El beneficio ya se nota con un aumento de la eficiencia del 1% y es incluso posible alcanzar un aumento medio del 54 % en la práctica.

Esperamos sus comentarios y preguntas en info@portatour.com.

Fuentes:

  1. Den Außendienst auf Kurs bringen, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
  2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Verband Technischer Handel und Fraunhofer SCS, 2008