Combien mon équipe terrain coûte-elle et pourquoi un plan de tournée commerciale optimisé fait du sens?

Les collaborateurs de l’équipe terrain sont importants pour des entreprises – et chers. Les coûts pour la force de vente sur le terrain peuvent s’élever à jusqu’à 30 pour cents du chiffre d’affaires total d’une entreprise, selon une étude de Homburg&Partner.

Il est difficile de connaitre toutes les dépenses des services extérieurs – les coûts indirects en particulier sont souvent oubliés ou sous-estimés. En conséquence, on a fait une liste pour vous avec les facteurs de coût typiques pour l’équipe commerciale. Car là où il y a des coûts élevés, il fait du sens de penser à une optimisation. Par une bonne planification de tournées seule, vous pouvez augmenter la marge sur coût variable de 54% et plus, selon une étude du VTH.

On a aussi créé pour vous un calculateur de coûts pour les équipes terrains par lequel vous pouvez calculer les coûts directs de votre force de vente et le potentiel d’économie grâce à un planification d’itinéraire optimisée.

Si on prend tous les facteurs de coûts en compte, les dépenses pour la force de vente peuvent atteindre 120.000 € par employé(e) par an. Lors de 8 visites clients par jour et 200 jours de visites par an, une visite seule s’élève à 75 €. Selon le secteur d’activité, cette valeur peut monter à jusqu’à 200 € par visite. D’où ce montant vient-il?

À côté du coût salarial et des frais de véhicules, on a besoin de plus afin de monter et d’entretenir une équipe de force de vente, de conseil ou de service sur le terrain. Ici, vous trouverez une vue d’ensemble des coûts et des bouffes-temps qui influencent la marge sur coût variable d’un service extérieur. Vous verrez certainement l’un ou l’autre poste qui se trouve dans le compte de la comptabilité ou d’un autre département mais qui sont à compter pour l’équipe commerciale en réalité:

Véhicule Processus de décision lors de l’achat de véhicule Logistique lors de l’achat de véhicule Financement/amortissement Intérêts Assurance Taxe Carburant Entretien Réparations Véhicule de remplacement Pneus Petites dépenses (lavage, stationnement, …) Traitement des dépenses Employés Salaire Commission/bonus Cotisations sociales (taxes, assurances, …) Frais de déplacement (nuitée, …) Services internes (comptabilité, gestion des salaires, des frais de déplacement, …) Indemnité de licenciement Coûts contractuels & frais juridiques Dépenses de recrutement des ressources humaines (annonces, entretiens, tests, …) Infrastructure Ordinateur portable Téléphone portable Frais de téléphone Forfait de données Support TIC & entretien Matériel d’usage Assurances

Coûts de ventes internes Dépenses pour les supérieurs (Planification commerciale, management, contrôle de gestion) Achat des prospects et analyse de territoires Frais de formation (interne/externe) Formations produit et en vente en continu Échantillons gratuits pour démonstrations clients Documentation de produit Locaux: bureaux/salles de réunion pour le service intérieur incl. meubles et services généraux Jours de travail sans visites clients Formation lors de l’embauche Formations produit et en vente en continu Réunions de la force de vente régulière Jours au bureau pour comptes rendus, planification, IT,… Événements (salons, démonstrations, …) Entretien de véhicule Congés Bouffes-temps imprévus Incidents de circulation (embouteillage, neige, …) Véhicules défectueux / réparations Rendez-vous annulés chez des clients Maladie

Face à ces frais, une optimisation de l’équipe terrain se rentabilise. Même si on ne peut économiser qu’1%, cela signifierait 1200 € supplémentaires par an. L’étude benchmark du VTH a montré chez 109 entreprises questionnées que la marge sur coût variable moyenne peut être augmentée de 532.000 € à 819.000 € par agent commercial à travers une planification de tournées. Cela signifie une hausse de 54%. De plus, en utilisant le planificateur d’itinéraire personnel automatique portatour®, l’investissement en temps pour la planification de tournée peut encore être nettement réduit.

Calculez vos propres coûts et l’avantage d’un planificateur d’itinéraire automatique avec notre calculateur de rentabilité pour la planification de tournées sur le terrain.

La conclusion simple est la suivante:

• Moins de véhicules vous utilisez et moins de kilomètres vous conduisez, tant mieux!
• Plus de visites vos employés accomplissent, tant mieux!
• Investissez en une planification de tournées: L’avantage est déjà évident lors d’une augmentation de l’efficacité d’1% – la pratique montre même un potentiel d’augmentation de 54% en moyenne.

On serait ravi de votre feedback et vos questions sous info@portatour.com.

Sources:

1. Den Außendienst auf Kurs bringen, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Verband Technischer Handel und Fraunhofer SCS, 2008