Depuis l'introduction de portatour®, les ventes de nos produits principaux ont augmenté de 15%. C'est énorme dans l'industrie du tabac.
Mark Hooks,
Directeur des opérations commerciales
Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. est la société de vente américaine du Scandinavian Tobacco Group, le plus grand fabricant de tabac pour cigare et pour la pipe au monde. Avec 9500 salariés, il tient une position de leader en Scandinavie et aux États-Unis. Le portefeuille de produits comporte Café Crème, Henri Wintermans et des cigares Cohiba, du tabac pour la pipe Captain Black, cigarillos Winchester et du tabac fine coupe de Bugler and Kite.
Les commerciaux de STG Lane visitent tous les jours des magasins et des détaillants, cinq jours par semaine. Ils promeuvent des marques existantes et présentent de nouvelles marques et jouent donc un rôle très important afin d'atteindre des détaillants et leurs clients.
Si on cherche une solution qui optimise la performance de la force de vente, ses activités et après tout le chiffre d'affaires, portatour® fournit tout cela.
On ne s'est pas attendu à une augmentation du chiffre d'affaires immense juste parce que l'on envoie des gens aux bons endroits au bon moment, mais depuis l'introduction de portatour®, les ventes de nos marques les plus importantes ont augmenté de 15%. C'est énorme dans l'industrie du tabac.
Mark Hooks, Directeur des opérations commerciales
Jusqu'au mois de mars 2014, la planification de tournées et de visites quotidienne s'est basée sur des codes postaux et l'intuition. Ceci menait à des trajets fragmentés, à un gaspillage de temps et de ressources. Des logiciels de cartographie conventionnels comme Microsoft Autoroute ou des logiciels de planification d'itinéraire pour plusieurs destinations ne peuvent optimiser qu'un nombre limité d'adresses présélectionnées ou afficher le trajet au prochain client.
La société de ventes exigeait une solution “hier”. Mark Hooks, directeur des opérations commerciales, était capable de réaliser une solution presque dans ce délai de temps. Le 4 mars, STG Lane a vu portatour® pour la première fois dans le cadre d'une démo en ligne. L'installation et la configuration étaient terminées le 14 mars. Le 17 mars, la formation des utilisateurs pilotes a eu lieu et jusqu'au 4 avril, le déploiement de tous les utilisateurs portatour® était terminé, donc dans un mois après le premier contact avec portatour®.
On avait déjà introduit de nombreuses autres applications ce qui menait chaque fois à plusieurs webinaires avec le fabricant car il y avait de nombreuses questions. Avec portatour®, on avait moins de questions et l'implémentation était plus rapide que jamais. L'équipe de support portatour® était disponible et la qualité du support de premier choix.
Lors de la planification de tournées, portatour® prend en compte des catégories, des fréquences de visite et le trajet le plus court. Les tournées peuvent être actualisées dynamiquement sur la route afin de compenser des incidents de circulation et de replanifier quand des visites prennent plus ou moins de temps que prévu. L'intégration complète dans Salesforce permet une introduction rapide. portatour® offre des avantages primordiaux en comparaison à toutes les autres solutions évaluées.
Pour nous, il n'est pas seulement important de visiter tous les détaillants, mais aussi de voir le bon client au bon moment - dans le bon intervalle de visite. Un commercial terrain ne devrait pas se poser la question suivante le lundi matin: “Où dois-je aller?” Avec portatour®, chacun sait qui est la prochaine visite client.
Nos commerciaux itinérants adorent portatour® - ils ont été complètement libérés de la charge de la planification de tournées. Nos commerçants réalisent un chiffre d'affaires plus élevé. Bref: portatour® est un très grand succès pour nous.
portatour® permet à la direction de ventes STG de définir des objectifs spécifiques, par exemple “des visites clients par jour”, et supporte de l'autre côté aussi la force de vente sur le terrain par des itinéraires opimisés afin d'atteindre ces objectifs. Les deux peuvent mesurer ces objectifs à tout moment.
Le résultat est une hausse incroyable jusqu'à présent de 3 à 5 visites clients par jour en moyenne au mois de mars 2014 à une moyenne de 8 à 9 visites clients par jour au mois d'août 2014. L'efficacité de la force de vente itinérante a été donc augmentée de 50% et portatour® a eu un effet révolutionnaire sur la rentabilité de la force de vente et des vehicules. Cette augmentation de l'efficacité a été réalisée par la planification de tournées dynamique seule de portatour® et a mené directement à une augmentation du chiffre d'affaires de 15% dans quelques mois.
Des rapports détaillés sur des activités des commerciaux terrains sont un autre avantage important. Grâce à une saisie conviviale des comptes rendus de visite dans portatour®, le reporting s'est grandement amélioré et est plus cohérent maintenant. La direction des ventes a maintenant accès aux informations des activités commerciales en temps réel, permettant de gérer des campagnes et d'augmenter le nombre de visites.
Toutes nos attentes ont été dépassées par les statistiques: visites par jour, durée de visite, visites clients selon catégorie. Les rapports créés à partir des activités quotidiennes ont ouvert nos yeux. Maintenant, on comprend ce qui se passe sur le terrain et ceci s'est prouvé comme très précieux.
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