Quanto custa a minha equipe de campo e como a roteirização automática pode reduzir despesas?

Os funcionários da equipe de campo são importantes para as empresas, mas também são onerosos. De acordo com um estudo da Homburg & Partner¹, as vendas externas podem representar custos de até 30% das vendas totais de uma empresa.

Todos sabem que é difícil calcular todas as despesas acumuladas para a força de vendas, especialmente os custos indiretos, que são frequentemente esquecidos ou subestimados. Compilamos uma lista de fatores de custo típicos no atendimento externo. Sempre que altos custos são incorridos, faz sentido pensar em otimização. Apenas com uma boa roteirização, você pode aumentar sua margem de lucro em 54% ou mais, de acordo com um estudo do VTH².

Criamos uma calculadora de custos para equipes de campo, com a qual você pode calcular os custos diretos de sua equipe de vendas externas e as possíveis economias potenciais, advindas a roteirização automática.

Levando-se em conta todos os fatores de custo, a despesa para a equipe de campo é de cerca de 120 mil euros por funcionário, por ano. Com 8 visitas a clientes por dia e atendimentos durante 200 dias por ano, um único atendimento gera custos de 75 euros. Dependendo do setor, esse valor sobe para 200 euros por atentimento. Como chegamos a esse número?

Além dos custos salariais e dos custos de frota, é preciso mais para construir uma equipe externa para vendas, consultoria ou serviço e para mantê-la. Aqui está uma visão geral de todos os custos e desperdícios de tempo que afetam a margem de contribuição da equipe de campo. Você certamente descobrirá um item ou outro que foi atribuído às despesas de outro departamento, mas na verdade está relacionado ao esforço para sustentar a equipe de campo:

Veículo

  • Processos decisórios durante a compra de carros
  • Logística durante a compra de carros
  • Financiamento / depreciação
  • Juros
  • Seguros
  • Impostos
  • Combustível
  • Manutenção
  • Consertos
  • Veículo de reposição
  • Pneus
  • Despesas menores (lavagem, estacionamento,…)
  • Despesa administrativas

Funcionários

  • Salários
  • Comissões
  • Impostos e seguros sobre os salários
  • Despesas de viagem (alojamento,…)
  • Serviços internos (folha de pagamento, contabilidade, relatórios de despesas,…)
  • Pagamento de indenizações
  • Despesas jurídicas
  • Recrutamento e seleção em RH (anúncios, entrevistas, testes,…)

Infraestrutura

  • Computadores
  • Celular
  • Conta de telefone
  • Plano de dados
  • Suporte e manutenção de TI
  • Consumíveis
  • Seguros
Custos internos de operacionalização de vendas

 

  • Esforço de supervisores (planejamento de vendas, gerenciamento, controle)
  • Compra de listas de clientes em potencial (leads) e análise de áreas de atendimento
  • Custos de treinamento (treinadores internos / externos)
  • Treinamento contínuo sobre produtos e vendas
  • Amostras e demonstrações gratuitas para clientes
  • Material de marketing
  • Escritórios / salas de reuniões, incluindo mobiliário e gestão de instalações

Dias úteis sem atendimentos

  • Processo de integração de novos funcionários
  • Treinamento contínuo sobre produtos e vendas
  • Reuniões periódicas de vendas
  • Dias internos para relatórios, planejamento, TI,…
  • Eventos (feiras, demonstrações,…)
  • Manutenção de veículos
  • Férias

Desperdícios de tempo não planejados

  • Trânsito (congestionamento, temporal,…)
  • Defeitos / consertos de veículos
  • Compromissos cancelados com clientes
  • Licenças médicas

 

 

Diante desses custos, qualquer otimização feita no trabalho da equipe externa será compensadaora. Mesmo se apenas 1% puder ser economizado, um lucro adicional de 1.200 euros aparecerá no final do ano. Um estudo de referência feito pelo VTH com 109 empresas mostrou que a margem de lucro média de um vendedor pode ser aumentada de 532 mil euros para 819 mil euros, apenas usando o software de roteirização. Isso representa um aumento de 54%. Além disso, o tempo necessário para planejar as rotas pode ser radicalmente reduzido ao usar o roteirizador portatour®.

Calcule seus próprios custos de sua equipe de campo e economize usando a roteirização automatizada com nossa calculadora de rentabilidade para equipes de campo.

A conclusão simples é:

  • Quanto menos veículos você precisar, menos quilômetros você dirige.
  • Quanto mais visitas seus funcionários alcançarem, melhor.
  • Invista na roteirização: as vantagens já são evidentes com o aumento de 1% na eficiência. A prática mostra um potencial de crescimento médio de 54%.

Quer saber mais? Envie suas questões ou comentários para sales@portatour.com .

Fontes:

  1. Den Außendienst auf Kurs bringen, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
  2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Verband Technischer Handel und Fraunhofer SCS, 2008