Con l’analisi ABC puoi identificare i clienti pi\u00f9 importanti della forza vendita: in genere sono i contatti che generano pi\u00f9 vendite e, per questo, meritano una priorit\u00e0 alta.<\/p>\n
Ecco un esempio di come classificare i clienti ABC in pratica:<\/p>\n
Clienti A<\/u>: i clienti particolarmente importanti che, anche se rappresentano solo il 15% della base clienti totale, generano il 70% delle vendite.<\/p>\n
Clienti B<\/u>: clienti con priorit\u00e0 media che rappresentano il 25% della base clienti e generano il 20% delle vendite totali. Spesso questi clienti hanno un potenziale di cross-selling o upselling e perci\u00f2, possono essere importanti.<\/p>\n
Clienti C<\/u>: clienti di importanza minore che costituiscono la maggioranza della base clienti (60 %) ma che contribuiscono solo al 10 % delle vendite.<\/p>\n In poche parole: per poter impiegare le tue risorse in modo mirato ed efficiente e ottenere cos\u00ec il volume massimo di vendite.<\/p>\n I principali vantaggi di una classificazione ABC precisa e aggiornata sono:<\/p>\n Questa era la parte teorica, vediamo ora come metterla in pratica.<\/p>\n Gran parte dei team di vendita prevede intervalli di visita pi\u00f9 brevi e\/o durate pi\u00f9 lunghe per i propri clienti A. Con portatour\u00ae Route Planner<\/a> puoi considerare facilmente questi fattori nella pianificazione:<\/p>\n Puoi impostare, per esempio, di visitare i clienti A ogni 30 giorni, i clienti B ogni 60 giorni e i clienti C ogni 90 giorni.<\/p>\n Ogni cliente ha esigenze diverse, quindi ci saranno anche delle eccezioni da considerare. Puoi inserire facilmente dei parametri di pianificazione personalizzati.<\/p>\n Niente di pi\u00f9 facile. Riduci gli intervalli di visita con pochi clic. Per esempio, modifica la cadenza a 14 giorni per un cliente A e a 40 giorni per un cliente B.<\/p>\n Hai durate di visita diverse? Portatour\u00ae tiene conto automaticamente di queste impostazioni manuali nella pianificazione delle visite. Senza una pianificazione mirata, pu\u00f2 capitare che la forza vendita visiti pi\u00f9 spesso quei clienti dove il caff\u00e8 \u00e8 buono o con i quali scambia volentieri quattro chiacchiere.<\/p>\n Nota<\/u>: gestione ottimale dei dati = pianificazione ottimale. Perci\u00f2 assicurati di avere i dati dei clienti e i parametri di pianificazione sempre aggiornati.<\/p>\n Se vuoi che la forza vendita abbia le idee chiare sulle priorit\u00e0 di vendita, mostra la classificazione ABC usando i campi personalizzati dell’utente<\/a> nel nome del cliente<\/a>.<\/p>\n Ovviamente, pu\u00f2 capitare di non riuscire a rispettare le priorit\u00e0 dei clienti nel corso del lavoro quotidiano. In questo caso, la Relazione portatour\u00ae aiuta a capire come impostare le priorit\u00e0 per migliorare l’efficienza. Una soluzione potrebbe essere, per esempio, quella di visitare i clienti C con meno frequenza o di ridurre la durata delle visite.<\/p>\n Potresti anche fare un ulteriore passo indietro e prendere lo slancio per un bel salto in avanti: la nostra soluzione di ottimizzazione del territorio portatour\u00ae Territory Optimisation \u00e8 un potente strumento di priorizzazione che ti fa risparmiare tempo e denaro. Scoprilo da te e richiedi una demo gratuita ai nostri esperti<\/a>.<\/p>\n Per affrontare gli eventi stagionali (per esempio, la campagna natalizia), pu\u00f2 essere utile discostarsi dalle priorit\u00e0 abituali e visitare solo i clienti A. La soluzione migliore \u00e8 quella di utilizzare gli inserimenti<\/a>.<\/p>\n Non esiste una ricetta unica per mettere in pratica con successo l’analisi ABC: le strutture di vendita, i settori e le esigenze dei clienti sono troppo diversi.<\/p>\n Proprio per questo portatour\u00ae \u00e8 il tuo copilota dinamico e ti assiste nell’ottimizzazione strategica e operativa delle vendite.<\/p>\nPerch\u00e9 una precisa analisi ABC \u00e8 un must nelle vendite?<\/strong><\/h2>\n
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La pratica: applicazione concreta con portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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Ulteriori consigli per applicare la tua strategia ABC con portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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