12 consigli per un inserimento proficuo in azienda del software di pianificazione di percorso per la forza vendita

Gestisci gli agenti per servizi di vendita, consulenza o assistenza nella tua azienda? Ti piacerebbe introdurre un software per la pianificazione di percorso quotidiana che permetta di organizzare meglio le visite ai clienti? Un aumento di produttività del 25% su base stabile è possibile – ma per poter raccogliere i frutti bisogna prima seminare. Il software in sé può essere ottimo, è decisivo però come tale prodotto viene inserito nell’azienda.

In ogni caso puoi fare tesoro di questi 12 consigli, frutto delle nostre introduzioni di successo del software di pianificazione di percorso portatour® in oltre 100 aziende l’anno.

  1. I decisori devono stare tutti dalla stessa parte. L’amministrazione, la direzione vendite e i responsabili IT devono appoggiare il progetto della pianificazione di percorso e trasmetterlo in maniera positiva alla forza vendita. Non sono ancora tutti a bordo? Occupati tu di convincerli tutti. Porta queste argomentazioni ai decisori.
  2. Bisogna sempre andarci con i piedi di piombo! Anche se avresti introdotto già ieri la pianificazione di percorso per tutti i dipendenti, inizia piuttosto con un progetto pilota con degli agenti selezionati. Questi potranno farsi le ossa e risparmiarsi le critiche di tutto il team. Non appena i “piloti” saranno navigati, la notizia girerà veloce e tutti vorranno partecipare.
  3. Inizia con un progetto di 5-10 utenti pilota. Meno di 5? Se qualcuno viene meno per malattia, vacanza o licenziamento, poi alla fine non si potrà maturare l’esperienza necessaria. Più di 10? Sarà difficile averli tutti sott’occhio.
  4. Inizia con i migliori. L’utente pilota ideale è portato per la tecnologia, determinato e cerca sempre di migliorarsi. Non sono adatte persone che vogliono continuare a lavorare come hanno sempre fatto e che sono scettici nei confronti della tecnologia. Non importa quanto è buono il software: le persone sbagliate tarpano le ali al progetto, quelle giuste lo fanno volare.
  5. Fai i compiti sul CRM. La qualità degli indirizzi nel CRM, ossia il numero di clienti “morti” che popolano come zombie il tuo CRM, è direttamente proporzionale alla qualità dell’ottimizzazione di percorso. Se dal CRM si inserisce spazzatura nella pianificazione di percorso, anche questa sputerà fuori spazzatura. Per evitare ciò, bisogna seguire queste istruzioni per la preparazione dei tuoi dati.
  6. Zone di attività e obiettivi realistici. Le zone di attività sono delle giuste dimensioni? Gli agenti hanno troppi o troppo pochi clienti? Hai stabilito la frequenza di visite dei singoli clienti, per esempio secondo una suddivisione A,B e C? Se in questa fase dovesse esserci ancora qualcosa di poco chiaro, è il caso di lavorare meglio alla pianificazione strategica delle vendite e delle aree.
  7. La tecnica deve essere operativa prima che la forza vendita si metta al volante.Prima di partire: configurare, testare, verificare la qualità dei dati! Ti aiutiamo volentieri in un Seminario di configurazione”>. Gli utenti pilota devono visitare più clienti e percorrere meno chilometri, non devono affrontare problemi che sarebbe stato possibile risolvere a priori. Perciò hanno bisogno dell’esperto IT, non del tirocinante.
  8. Forma i primi utenti. Il “learning by doing” va bene, si sconsiglia però un salto nel vuoto. Nel primo giorno della fase pilota fissa un seminario formativo per gli utenti pilota della forza vendita, dell’assistenza tecnica e dei responsabili vendite. Lascia che siano degli esperti a fare la prima formazione, i quali conoscono l’impostazione giusta nel programma per soddisfare le esigenze personali. A questo scopo portatour® offre la Formazione degli utenti. In seguito gli utenti esperti potranno istruire internamente gli altri dipendenti – ed essere in cima alla “piramide della formazione”.
  9. Domande e critiche sono buone se fornisci delle risposte. La forza vendita farà domande ed esprimerà critiche al software e al nuovo processo. Ottimo! Mostrano interesse. Nomina una persona di riferimento, p.es. l’assistenza IT, il responsabile di progetto o il responsabile delle vendite. Questo risponderà tempestivamente a tutte le domande e invierà la risposta a tutti gli utenti, in modo che ognuno possa imparare dagli errori degli altri. Tale persona di riferimento si configurerà come esperto interno di pianificazione di percorso, il che evita il ricorso ad assistenza esterna.
  10. Inizia il progetto pilota come attività reale. Dal momento in cui la forza vendita utilizza la pianificazione di percorso nel progetto pilota, crea dati reali: appuntamenti, rapporti, dati cliente. Questi sono dati preziosi. Fai in modo che non finiscano nel cestino, integrali piuttosto nelle soluzioni in utilizzo.
  11. Abbi coraggio, percorri nuove vie. Chi si ostina a percorrere gli stessi giri, continuerà a ottenere gli stessi risultati. Butta dal finestrino i tuoi giri consolidati, ti muovi all’interno di un esperimento controllato. Non dar retta all’agente che vuole continuare a visitare il cliente preferito (per bere un caffè). Lascia che il programma ti calcoli nuovi percorsi ottimizzati e percorrili. Solo così potrai visitare il 25% di clienti in più.
  12. Misura e migliora costantemente, non solo alla fine. Non aspettare la fine del progetto pilota per raccogliere informazioni, potrebbe rivelarsi un finale amaro. Lascia stare i questionari. Segui invece il progetto pilota passo passo: leggi ogni giorno la Relazione portatour®, verifica i percorsi e chiedi l’opinione agli utenti pilota in Sessioni di domande e risposte. In questo modo i problemi possono essere eliminati nell’immediato e i successi comunicati a tutti.

Ti auguriamo ogni successo. Qualche domanda? Il team di esperti dell’ottimizzatore di percorso portatour® sarà lieto di rispondere: www.portatour.com