\u00c0 l’aide de l’analyse ABC, vous identifiez vos clients les plus importants. Ce sont typiquement les contacts qui g\u00e9n\u00e8rent le plus de chiffre d’affaires et qui ont donc une priorit\u00e9 particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n
Voici un exemple de la fa\u00e7on dont les clients ABC peuvent \u00eatre class\u00e9s dans la pratique :<\/p>\n
Les clients A<\/u> : Les comptes cl\u00e9s, qui ne repr\u00e9sentent que 15% de la client\u00e8le totale, mais g\u00e9n\u00e8rent 70% du chiffre d’affaires.<\/p>\n
Les clients B<\/u> : Il s’agit de clients ayant une priorit\u00e9 moyenne, repr\u00e9sentant par exemple 25% de l’ensemble de la client\u00e8le et g\u00e9n\u00e9rant 20% du chiffre d’affaires total. Ces clients ont souvent un potentiel de vente crois\u00e9e ou incitative, ce qui les rend \u00e9galement importants.<\/p>\n
Les clients C<\/u> : Il s’agit de clients ayant une importance moindre. Bien qu’ils repr\u00e9sentent la majorit\u00e9 de la client\u00e8le (60 %), ils contribuent seulement \u00e0 10% du chiffre d’affaires.<\/p>\n En quelques mots : pour que vous puissiez utiliser vos ressources de mani\u00e8re cibl\u00e9e et efficace. C’est la seule fa\u00e7on de maximiser votre chiffre d’affaires.<\/p>\n Une cat\u00e9gorisation ABC propre et \u00e0 jour a – entre autres – un impact direct sur les points suivants :<\/p>\n Jusqu’ici la th\u00e9orie, passons maintenant \u00e0 la mise en pratique.<\/p>\n La plupart des \u00e9quipes de vente planifient des intervalles de visite plus resserr\u00e9s et\/ou des dur\u00e9es de visite plus longues pour leurs clients de cat\u00e9gorie A. portatour\u00ae Route Planner<\/a> vous permet facilement d’int\u00e9grer ces aspects :<\/p>\n Vous pouvez, par exemple, d\u00e9cider de visiter vos clients de cat\u00e9gorie A tous les 30 jours, vos clients de cat\u00e9gorie B tous les 60 jours, et vos clients de cat\u00e9gorie C tous les 90 jours.<\/p>\n Les besoins des clients \u00e9tant diff\u00e9rents, il y aura \u00e9galement des exceptions dans votre force de vente. portatour\u00ae vous permet de personnaliser facilement ces param\u00e8tres de planification \u00e0 l’\u00e9chelle du client.<\/p>\n Rien de plus simple. Il suffit de quelques secondes pour adapter ces intervalles de visite. Par exemple, \u00e0 14 jours pour le client de cat\u00e9gorie A et \u00e0 40 jours pour le client de cat\u00e9gorie B.<\/p>\n Si vous avez des dur\u00e9es de visite variables, vous pouvez les adapter tout aussi simplement. portatour\u00ae prend automatiquement en compte ces r\u00e9glages lors de la planification des tourn\u00e9es. Planifier de mani\u00e8re cibl\u00e9e permet d’assurer le contact r\u00e9gulier avec vos comptes et prospects strat\u00e9giques et \u00e9vite la survisite chez ceux sans enjeux.<\/p>\n Remarque<\/u> : Des donn\u00e9es bien entretenues = une planification optimale.Veillez \u00e0 la qualit\u00e9 des donn\u00e9es et maintenez \u00e0 jour vos informations clients et vos param\u00e8tres de planification.<\/p>\n Pour que votre force de vente ait une visibilit\u00e9 sur les priorit\u00e9s de vente, nous vous recommandons d’afficher la cat\u00e9gorisation ABC en utilisant des champs personnalis\u00e9s<\/a> dans le nom du client.<\/a><\/p>\n Exemple d’affichage des clients en fonction de leur cat\u00e9gorisation ABC<\/p><\/div>\n Bien entendu, il peut arriver que la priorisation de vos clients ne puisse pas \u00eatre mise en \u0153uvre comme souhait\u00e9 \u00e9tant donn\u00e9 l’actualit\u00e9 quotidienne et le volume de travail. Dans ces cas, le rapport portatour\u00ae vous offre un support utile pour aider \u00e0 comprendre comment vous pouvez efficacement mieux calibrer vos priorit\u00e9s. Une approche pourrait \u00eatre, par exemple, de visiter moins fr\u00e9quemment vos clients de cat\u00e9gorie C.<\/p>\n Pour aller plus loin, vous pouvez \u00e9galement vous appuyer sur portatour\u00ae Territory Optimization, notre solution de sectorisation. Cet outil de planification des secteurs offre une aide \u00e0 la priorisation et \u00e0 la d\u00e9cision extr\u00eamement puissante qui vous permet d’\u00e9conomiser du temps et de l’argent au quotidien. Pour en savoir plus programmez une d\u00e9mo gratuite avec nos experts<\/a>.<\/p>\n Pour des p\u00e9riodes saisonni\u00e8res cl\u00e9s (par ex. : campagne de No\u00ebl), il peut \u00eatre judicieux de d\u00e9roger exceptionnellement de votre priorisation habituelle et de ne visiter par exemple que les clients de cat\u00e9gorie A. Pour ce faire, nous vous recommandons d’utiliser les inscriptions<\/a>.<\/p>\n Il n’y a pas de recette garantie pour une mise en \u0153uvre r\u00e9ussie d’une strat\u00e9gie ABC – les structures de vente, les secteurs et les besoins des clients sont trop diff\u00e9rents.<\/p>\n C’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que portatour\u00ae – dans son r\u00f4le de copilote dynamique – fait une diff\u00e9rence unique et vous assiste fid\u00e8lement, puissamment et simplement dans l’optimisation strat\u00e9gique et op\u00e9rationnelle des ventes.<\/p>\nPourquoi une analyse ABC rigoureuse est-elle indispensable dans la vente ?<\/strong><\/h2>\n
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La pratique : Mise en \u0153uvre op\u00e9rationnelle avec portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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Autres conseils pour mettre en \u0153uvre votre strat\u00e9gie ABC avec portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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