{"id":1453,"date":"2016-07-08T10:17:46","date_gmt":"2016-07-08T10:17:46","guid":{"rendered":"http:\/\/www.portatour.com\/blog\/fr\/?p=1453"},"modified":"2023-01-11T11:11:35","modified_gmt":"2023-01-11T11:11:35","slug":"prendre-des-rendez-vous-clients-a-lavance-stop-ou-go-sur-le-terrain-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/fr\/prendre-des-rendez-vous-clients-a-lavance-stop-ou-go-sur-le-terrain-commercial\/","title":{"rendered":"Prendre des rendez-vous clients \u00e0 l&rsquo;avance \u2013 STOP ou GO sur le terrain?"},"content":{"rendered":"<p>Les avis sont partag\u00e9s sur ce point de la gestion de la relation client \u2013 devrait-on prendre rendez-vous \u00e0 l&rsquo;avance avec le client ou lui simplement\u00a0rendre visite sans l&rsquo;avoir annonc\u00e9?<\/p>\n<p>Bien s\u00fbr, il n&rsquo;y a pas LA seule et vraie r\u00e9ponse ici! Ci-suivant, vous trouverez des arguments pro et contre la prise de rendez-vous qui sont \u00e0 consid\u00e9rer lors de cette d\u00e9cision.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2><strong>GO\u00a0<\/strong>\u2013 Avantages et arguments pour une prise de rendez-vous<\/h2>\n<ul class=\"ulplus\">\n<li>Vous pouvez normalement partir du principe que vous <strong>rencontrerez vraiment votre client<\/strong>.<\/li>\n<li>Les clients ne se sentent <strong>pas pris par surprise<\/strong> \u2013 contrairement \u00e0 la premi\u00e8re impression que vous donnez\u00a0quand vous vous trouvez\u00a0devant sa porte sans \u00eatre invit\u00e9.<\/li>\n<li>Particuli\u00e8rement lors de <strong>produits plus complexes<\/strong> (p.ex. des machines), il peut \u00eatre utile ou \u00a0m\u00eame n\u00e9cessaire que le client se pr\u00e9pare au rendez-vous.<\/li>\n<li>La prise de rendez-vous est bien-s\u00fbr une n\u00e9cessit\u00e9 absolue pour des rendez-vous qui <strong>prennent plus d&rsquo;une heure<\/strong>. Car personne ne peut se lib\u00e9rer spontan\u00e9ment pour autant de temps pendant le quotidien du travail.<\/li>\n<li>Veuillez noter que certains clients accueillent des agents commerciaux <strong>exclusivement sur rendez-vous<\/strong>! C&rsquo;est souvent le cas pour des dentistes par exemple.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>STOP <\/strong>\u2013 D\u00e9savantages et arguments contre une prise de rendez-vous<\/h2>\n<ul class=\"ulminus\">\n<li>La prise de rendez-vous avec le client m\u00eame prend du <strong>temps<\/strong> et co\u00fbte en cons\u00e9quence\u00a0de l&rsquo;<strong>argent<\/strong>. Soit en forme de l&rsquo;effort pour l&rsquo;\u00e9quipe terrain, soit pour un d\u00e9partement interne ou un centre d&rsquo;appel externe. Pr\u00e9voyez que vous devez <strong>appeler<\/strong> quelques personnes <strong>plusieurs fois<\/strong> afin de les joindre.<\/li>\n<li>Par le pr\u00e9avis, le client a facilement la possibilit\u00e9 de <strong>refuser le rendez-vous<\/strong>, ce qui est beaucoup plus difficile quand vous \u00eates devant lui en personne.<\/li>\n<li>Votre <strong>itin\u00e9raire optimal est alt\u00e9r\u00e9\u00a0<\/strong>par la prise de rendez-vous. P.ex. vous avez pr\u00e9vu pour mardi d&rsquo;aller voir vos clients \u00e0 Paris, mais exactement ce jour-l\u00e0, un client de Reims\u00a0souhaite une r\u00e9union.<\/li>\n<li>En g\u00e9n\u00e9ral, on peut dire que les rendez-vous fixes <strong>r\u00e9duisent<\/strong> la <strong><a href=\"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/fr\/blog\/2013\/10\/16\/planification-tournee-commercial-itineraire-doit-etre-dynamique-mobile\/\">flexibilit\u00e9<\/a><\/strong> dans le contact avec la client\u00e8le. Quoi faire par exemple avec le temps d&rsquo;attente au rendez-vous fixe suivant quand une visite prend moins de temps?<\/li>\n<li>Si vous devez d\u00e9caler un rendez-vous pour des raisons impr\u00e9vus (p.ex. embouteillage, un rendez-vous qui prend plus de temps, maladie, etc.), un\u00a0<strong>effort de coordination\u00a0important<\/strong>\u00a0sera encore exig\u00e9, car vous devez bien-s\u00fbr annuler ce rendez-vous par politesse.<\/li>\n<li>En g\u00e9n\u00e9ral, on peut dire: <strong>Plus de visites clients<\/strong> par jour, le moins r\u00e9aliste il est de planifier et tenir\u00a0des rendez-vous fixes. \u00c0 partir de cinq visites clients par jour au plus tard, vous devriez vous concentrer\u00a0plut\u00f4t sur la flexibilit\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c0 c\u00f4t\u00e9 de la d\u00e9cision si vous prenez des rendez-vous \u00e0 l&rsquo;avance, il sera ensuite \u00e0 d\u00e9terminer sous quelle forme vous le ferez. Le commercial terrain appelle-t-il lui-m\u00eame ses clients? Ou y a-t-il un d\u00e9partement interne ou un centre d&rsquo;appel qui le fera? Est-il peut-\u00eatre mieux de prendre rendez-vous par e-mail? Vous trouverez des r\u00e9ponses \u00e0 ces et beaucoup d&rsquo;autres questions dans notre guide sur le sujet \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/fr\/blog\/2016\/07\/08\/guide-pour-lequipe-terrain-commercial-prendre-des-rendez-vous-clients-b2b\/\">Prendre des rendez-vous clients B2B<\/a>\u00ab\u00a0.<\/p>\n<h2><strong>Conclusion&#8230;<\/strong><\/h2>\n<p>Si des rendez-vous seront pris \u00e0 l&rsquo;avance ou pas, c&rsquo;est \u00e0 vous de l&rsquo;\u00e9valuer individuellement en tant qu&rsquo;entreprise selon les aspects ci-dessus \u2013 adapt\u00e9 \u00e0 votre strat\u00e9gie de vente B2B. Dans le cadre de notre consultation de plus de 750 entreprises pendant l&rsquo;introduction de la <a href=\"https:\/\/www.portatour.com\/fr\">planification de tourn\u00e9es automatique avec portatour\u00ae<\/a>, nous pouvions remarquer une tendance au juste milieu: On prend rendez-vous avec des comptes cl\u00e9s s\u00e9lectionn\u00e9s, le plan de visites restant est rempli de fa\u00e7on dynamique. Comme cela, vous pouvez \u00eatre s\u00fbr que les clients sont parfaitement\u00a0suivis et qu&rsquo;il reste en m\u00eame temps suffisamment de flexibilit\u00e9 sur le terrain afin d&rsquo;utiliser le temps de travail le plus efficacement possible tout en menant \u00e0 un chiffre d&rsquo;affaires plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les avis sont partag\u00e9s sur ce point de la gestion de la relation client \u2013 devrait-on prendre rendez-vous \u00e0 l&rsquo;avance avec le client ou lui simplement\u00a0rendre visite sans l&rsquo;avoir annonc\u00e9? 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