El an\u00e1lisis ABC le permite identificar sus clientes m\u00e1s importantes en el servicio de representantes de ventas. Por lo general, son los contactos que le aportan m\u00e1s ventas y, por lo tanto, tienen una prioridad especialmente alta.<\/p>\n
Aqu\u00ed un ejemplo de c\u00f3mo se pueden clasificar clientes ABC en la pr\u00e1ctica:<\/p>\n
Clientes A<\/u>: los clientes especialmente importantes, que solo representan el 15 % de la clientela fija total, pero que son responsables del 70 % de las ventas.<\/p>\n
Clientes B<\/u>: los clientes con prioridad media que representan el 25 % de la clientela fija y generan el 20 % de las ventas totales. Con frecuencia, estos clientes a\u00fan tienen potencial de cross-selling y up-selling, por tanto, tambi\u00e9n pueden ser importantes.<\/p>\n
Clientes C<\/u>: clientes con menor relevancia. Aunque constituyen la mayor parte de la clientela fija (60 %), solo aportan el 10 % de la facturaci\u00f3n.<\/p>\n Dicho brevemente: para que pueda desplegar sus recursos de forma espec\u00edfica y eficaz. Solo as\u00ed podr\u00e1 maximizar sus ventas.<\/p>\n Una categorizaci\u00f3n ABC esmerada y actualizada contribuye, entre otras cosas, directamente a los siguientes puntos:<\/p>\n Hasta aqu\u00ed la teor\u00eda, ahora la aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica.<\/p>\n La mayor\u00eda de los equipos de ventas planifican intervalos de visita m\u00e1s cortos y\/o duraciones de visita m\u00e1s largas para sus clientes A. Con portatour\u00ae Route Planner<\/a> puede planificar f\u00e1cilmente estos aspectos:<\/p>\n Por ejemplo, puede decidir visitar a sus clientes A cada 30 d\u00edas, a sus clientes B cada 60 d\u00edas y a sus clientes C cada 90 d\u00edas.<\/p>\n Las necesidades de los clientes son diferentes, por lo que tambi\u00e9n habr\u00e1 excepciones en su servicio de representantes de ventas. Puede almacenar f\u00e1cilmente estos par\u00e1metros de planificaci\u00f3n diferentes en portatour\u00ae.<\/p>\n Es muy f\u00e1cil. Acorte estos intervalos de visita en cuesti\u00f3n de segundos, por ejemplo a 14 d\u00edas para el cliente A y a 40 d\u00edas para el cliente B.<\/p>\n \u00bfTiene diferentes duraciones de visita? Tambi\u00e9n estas se pueden planificar en un santiam\u00e9n. portatour\u00ae tiene en cuenta autom\u00e1ticamente estas especificaciones manuales en la planificaci\u00f3n de rutas. Sin una planificaci\u00f3n espec\u00edfica, a algunos comerciales les gusta visitar m\u00e1s a menudo a aquellos clientes donde el caf\u00e9 sabe bien o la persona de contacto disfruta charlando.<\/p>\n Nota<\/u>: datos mantenidos de forma \u00f3ptima = planificaci\u00f3n \u00f3ptima. Por ello, aseg\u00farese de mantener actualizados los datos de sus clientes y los par\u00e1metros de planificaci\u00f3n.<\/p>\n Para que sus representantes de ventas vean con claridad las prioridades de ventas, debe mostrar la categorizaci\u00f3n ABC mediante campos definidos por el usuario<\/a> en el nombre del cliente.<\/a><\/p>\n Evidentemente, puede suceder que su priorizaci\u00f3n de clientes no se pueda aplicar como desea en el d\u00eda a d\u00eda de las ventas. En este caso, el informe portatour\u00ae le ayuda a comprender c\u00f3mo puede establecer sus prioridades de forma eficaz. Un enfoque podr\u00eda ser, por ejemplo, visitar a sus clientes C con menos frecuencia o acortar la duraci\u00f3n de las visitas.<\/p>\n Adem\u00e1s, deber\u00eda empezar un paso antes: nuestra soluci\u00f3n de optimizaci\u00f3n de territorios portatour\u00ae Territory Optimization es una herramienta de priorizaci\u00f3n extremadamente eficiente que le ahorrar\u00e1 tiempo y dinero. Compru\u00e9belo usted mismo y concierte una demostraci\u00f3n gratuita con nuestros expertos<\/a>.<\/p>\n Para los puntos clave estacionales (palabra clave: campa\u00f1a de Navidad), puede ser conveniente desviarse de su priorizaci\u00f3n habitual y visitar \u00fanicamente a los clientes A. La mejor manera de hacerlo es utilizar reservas anticipadas<\/a>.<\/p>\n No existe una receta \u00fanica para aplicar con \u00e9xito su an\u00e1lisis ABC: las estructuras comerciales, los sectores y las necesidades de los clientes son demasiado diversos.<\/p>\n Precisamente por eso, portatour\u00ae es su copiloto din\u00e1mico que le ayuda en la optimizaci\u00f3n estrat\u00e9gica y operativa de las ventas.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 es imprescindible un buen an\u00e1lisis ABC en las ventas?<\/strong><\/h2>\n
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La pr\u00e1ctica: aplicaci\u00f3n operativa con portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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M\u00e1s consejos para aplicar su estrategia ABC con portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
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