¿Cuánto me cuesta realmente mi servicio de campo y por qué tiene sentido una buena planificación de rutas ?

Los representantes de campo son muy importantes para las empresas, pero también requieren muchos recursos. Según un estudio de Homburg & Partner, los equipos de ventas pueden generar costes de hasta un 30 % de la facturación total de una empresa.

Es difícil contabilizar todos los gastos del servicio de campo: en particular, los costes indirectos a menudo se olvidan o se subestiman y por eso hemos recopilado para usted una lista de costes típicos en el servicio de campo. Y es que cuando se incurre en altos costes, tiene sentido pensar en optimizar. Con solo una buena planificación de rutas se puede aumentar el margen de beneficios en un 54 % y más, según un estudio de la asociación VTH.

También hemos creado para usted una calculadora de costes del servicio de campo . Con ella podrá calcular los costes directos de su servicio de campo y el potencial de ahorro basándose en una planificación de rutas optimizada.

Teniendo en cuenta todos los factores de costes, los gastos para el servicio de campo ascienden a 120.000 € por empleado y año. Con 8 visitas diarias y 200 días al año, una sola visita comercial le cuesta a usted 75 €. Dependiendo del sector, este importe puede llegar hasta los 200 € por visita. Pero, ¿cómo se llega a él?

Además de los costes salariales y de flota, se necesita todavía más para construir y mantener un servicio de campo para ventas, asesoría o servicio al cliente. A continuación, le ofrecemos un resumen de todos los costes y de los ladrones de tiempo que influyen en el margen de beneficios del servicio de campo. Seguramente, usted descubrirá algún otro coste en su contabilidad asignado a otro departamento que en realidad ha sido generado por el servicio de campo.

Vehículo Toma de decisiones para adquirir un vehículo Logística para adquirir un vehículo Financiación/amortización Intereses Seguros Impuestos Combustible Mantenimiento Reparaciones Vehículo de sustitución Cubiertas Costes adicionales (lavado, estacionamiento, …) Gastos para comprobantes Plantilla Salario Comisión sobre facturación Costes salariales (impuestos, seguros,…) Gastos de viaje (pernoctación,…) Gastos de gestión (calcular nóminas, contabilidad, gastos de viaje,…) Indemnizaciones por despido Costes del contrato y gastos legales Gastos de contratación en RR.HH. (anuncios, entrevistas, pruebas,…) Infraestructura Portátiles Teléfonos móviles Cargos telefónicos Tarifa de datos Asistencia y mantenimiento de las TIC Consumibles Seguros

Costes comerciales internos Costes para los superiores (planificación de ventas, asistencia continua, función de control) Adquisición de clientes potenciales y análisis de territorios objetivos Gastos de formación (interna/externa) Formación continua sobre productos y ventas Muestras gratuitas para demostraciones Documentación del producto Oficinas/salas de reuniones en horario de oficina incluyendo mobiliario y gestión de instalaciones Días laborables sin visitas comerciales Formación inicial Formación continua sobre productos y ventas Reuniones regulares de ventas Días en oficina para redactar informes, planificación, TIC,… Eventos (ferias, demostraciones,…) Mantenimiento de vehículos Vacaciones Ladrones de tiempo imprevistos Obstrucciones del tráfico (atascos, tormentas,…) Defectos/reparaciones de vehículos Citas canceladas con clientes Enfermedad

En vista de estos costes, cualquier optimización en el servicio de campo siempre vale la pena. Incluso si solo se puede ahorrar el 1 %, tendríamos 1200 € más por año. El estudio comparativo de la asociación VTH mostró que, en las 109 empresas encuestadas, era posible aumentar el margen de beneficio por cada comercial de 532.000 € a 819.000 € usandoplanificación de rutas. Eso representa un aumento del 54 %, que se podría ampliar considerablemente usando portatour® para la planificación de rutas.

Calcule sus propios costes y los beneficios de planificar automáticamente sus rutas con nuestra calculadora de rentabilidad para la planificación de rutas comerciales.

En pocas palabras:

• Cuantos menos vehículos necesite y menos kilómetros conduzca, ¡mejor!
• Cuantas más visitas comerciales hagan sus empleados, ¡mejor!
• Invierta en la planificación de rutas: El beneficio ya se nota con un aumento de la eficiencia del 1% y es incluso posible alcanzar un aumento medio del 54 % en la práctica.

Esperamos sus comentarios y preguntas en info@portatour.com.

Fuentes:

1. Den Außendienst auf Kurs bringen, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Verband Technischer Handel und Fraunhofer SCS, 2008