Die Theorie: Was sind ABC-Kunden und ABC-Analysen?<\/strong><\/h2>\nMithilfe der ABC-Analyse identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden im Au\u00dfendienst. Das sind in der Regel die Kontakte, die Ihnen den meisten Umsatz bringen und deshalb besonders hohe Priorit\u00e4t haben.<\/p>\n
Hier eine exemplarische Darstellung, wie ABC-Kunden in der Praxis eingeteilt werden k\u00f6nnen:<\/p>\n
A-Kunden<\/u>: Die besonders wichtigen Kunden, die zwar nur 15 % des gesamten Kundenstamms ausmachen, aber f\u00fcr 70 % des Umsatzes verantwortlich sind.<\/p>\n
B-Kunden<\/u>: Kunden mit mittlerer Priorit\u00e4t, die 25 % des Kundenstamms ausmachen und 20 % des Gesamtumsatzes erwirtschaften. Diese Kunden haben oft noch Cross- oder Upselling-Potenzial und k\u00f6nnen daher ebenfalls wichtig sein.<\/p>\n
C-Kunden<\/u>: Kunden mit geringer Bedeutung. Sie machen zwar den Gro\u00dfteil des Kundenstammes aus (60 %), steuern aber nur 10 % des Umsatzes bei.<\/p>\nWarum ist eine saubere ABC-Analyse im Vertrieb ein Muss?<\/strong><\/h2>\nKurz gesagt: Damit Sie Ihre Ressourcen gezielt und effizient einsetzen k\u00f6nnen. Nur so k\u00f6nnen Sie das Umsatz-Maximum herausholen.<\/p>\n
Eine saubere und aktuelle ABC-Kategorisierung zahlt u.a. direkt auf folgende Punkte ein:<\/p>\n
\n- Ressourcenoptimierung:<\/u> F\u00fchren Sie sich immer vor Augen, dass Ihre A-Kunden den mit Abstand gr\u00f6\u00dften Einfluss auf Ihren Gesch\u00e4ftserfolg haben und planen Sie entsprechend. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre B- und C-Kunden vernachl\u00e4ssigen sollen. Aber gerade in gesch\u00e4ftigen Zeiten wie dem 4. Quartal<\/a> ist die Fokussierung auf die Umsatzbringer entscheidend. Zudem erkennen Sie schneller, welche Kunden mit geringer Profitabilit\u00e4t einen hohen Betreuungsaufwand verursachen und somit unn\u00f6tig Ressourcen binden. Wenn Sie diese Kontakte trotzdem besuchen wollen, sollten Sie in Erw\u00e4gung ziehen, die Besuchsintervalle zu verl\u00e4ngern, um mehr Raum f\u00fcr vielversprechende (Neu-)Kunden zu schaffen.<\/li>\n
- Effiziente Tourenplanung im Au\u00dfendienst<\/u>: Ihre Kundenpriorisierung steht und f\u00e4llt mit der praktischen Umsetzung durch Ihren Vertrieb. Nur wenn Sie sich auf Ihre wichtigsten Kunden konzentrieren, k\u00f6nnen Sie das volle Potenzial aussch\u00f6pfen.<\/li>\n<\/ul>\n
Soweit die Theorie, nun zur praktischen Umsetzung.<\/p>\n
Die Praxis: Operative Umsetzung mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDie meisten Vertriebsteams planen k\u00fcrzere Besuchsintervalle und\/oder l\u00e4ngere Besuchsdauern f\u00fcr ihre A-Kunden. Mit der Tourenplanung Software<\/a> von portatour\u00ae\u00a0bilden Sie diese Aspekte ganz einfach ab:<\/p>\nSie k\u00f6nnen z.B. festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden alle 90 Tage.<\/p>\n
Kundenbed\u00fcrfnisse sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Au\u00dfendienst Ausnahmen geben. Diese abweichenden Planungsparameter k\u00f6nnen Sie in portatour\u00ae ganz einfach hinterlegen.<\/p>\n
\n- Sie haben A-Kunden, die Sie \u00f6fter als alle 30 Tage besuchen m\u00f6chten? Oder einen B-Kunden, den Sie h\u00e4ufiger besuchen wollen, weil er gro\u00dfes Upselling-Potenzial hat?<\/li>\n<\/ul>\n
Nichts leichter als das. Verk\u00fcrzen Sie diese Besuchsintervalle in Sekundenschnelle. Zum Beispiel auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.<\/p>\n
\n- Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie, z.B. f\u00fcr C-Kunden, auch deutlich l\u00e4ngere Intervalle einstellen. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).<\/li>\n<\/ul>\n
Haben Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern? Auch diese k\u00f6nnen Sie im Handumdrehen abbilden. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt diese manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung. Ohne gezielte Planung besuchen manche Au\u00dfendienstmitarbeiter gerne jene Kunden h\u00e4ufiger, bei denen der Kaffee gut schmeckt oder die Ansprechperson gerne plaudert.<\/p>\n
Hinweis<\/u>: Optimal gepflegte Daten = optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.<\/p>\nWeitere Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDamit Ihr Au\u00dfendienst Transparenz \u00fcber die Vertriebspriorit\u00e4ten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder<\/a> im Kundennamen anzeigen lassen.<\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/wp-content\/uploads\/Landkarte-ABC-iPad-portrait-DE.png\")
<\/a><\/p>\nNat\u00fcrlich kann es vorkommen, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie gew\u00fcnscht umsetzen l\u00e4sst. In diesem Fall hilft Ihnen der portatour\u00ae Report zu verstehen, wie Sie Ihre Priorit\u00e4ten effizient setzen k\u00f6nnen. Ein Ansatz k\u00f6nnte beispielsweise sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n
Zus\u00e4tzlich sollten Sie noch einen Schritt vorher ansetzen: Unsere Gebietsoptimierung Software<\/a>\u00a0portatour\u00ae Territory Optimization – ist ein extrem leistungsf\u00e4higes Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. \u00dcberzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen<\/a>.<\/p>\nF\u00fcr saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielf\u00fchrend sein, ausnahmsweise von Ihrer \u00fcblichen Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu verwenden Sie am besten Vormerkungen<\/a>.<\/p>\nportatour\u00ae Route Planner kostenlos und unverbindlich testen<\/strong><\/h2>\nDas eine Patenzrezept f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht \u2013 zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Branchen und Kundenbed\u00fcrfnisse.<\/p>\n
Genau deshalb ist portatour\u00ae Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung<\/a> unterst\u00fctzt.<\/p>\n
Warum ist eine saubere ABC-Analyse im Vertrieb ein Muss?<\/strong><\/h2>\nKurz gesagt: Damit Sie Ihre Ressourcen gezielt und effizient einsetzen k\u00f6nnen. Nur so k\u00f6nnen Sie das Umsatz-Maximum herausholen.<\/p>\n
Eine saubere und aktuelle ABC-Kategorisierung zahlt u.a. direkt auf folgende Punkte ein:<\/p>\n
\n- Ressourcenoptimierung:<\/u> F\u00fchren Sie sich immer vor Augen, dass Ihre A-Kunden den mit Abstand gr\u00f6\u00dften Einfluss auf Ihren Gesch\u00e4ftserfolg haben und planen Sie entsprechend. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre B- und C-Kunden vernachl\u00e4ssigen sollen. Aber gerade in gesch\u00e4ftigen Zeiten wie dem 4. Quartal<\/a> ist die Fokussierung auf die Umsatzbringer entscheidend. Zudem erkennen Sie schneller, welche Kunden mit geringer Profitabilit\u00e4t einen hohen Betreuungsaufwand verursachen und somit unn\u00f6tig Ressourcen binden. Wenn Sie diese Kontakte trotzdem besuchen wollen, sollten Sie in Erw\u00e4gung ziehen, die Besuchsintervalle zu verl\u00e4ngern, um mehr Raum f\u00fcr vielversprechende (Neu-)Kunden zu schaffen.<\/li>\n
- Effiziente Tourenplanung im Au\u00dfendienst<\/u>: Ihre Kundenpriorisierung steht und f\u00e4llt mit der praktischen Umsetzung durch Ihren Vertrieb. Nur wenn Sie sich auf Ihre wichtigsten Kunden konzentrieren, k\u00f6nnen Sie das volle Potenzial aussch\u00f6pfen.<\/li>\n<\/ul>\n
Soweit die Theorie, nun zur praktischen Umsetzung.<\/p>\n
Die Praxis: Operative Umsetzung mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDie meisten Vertriebsteams planen k\u00fcrzere Besuchsintervalle und\/oder l\u00e4ngere Besuchsdauern f\u00fcr ihre A-Kunden. Mit der Tourenplanung Software<\/a> von portatour\u00ae\u00a0bilden Sie diese Aspekte ganz einfach ab:<\/p>\nSie k\u00f6nnen z.B. festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden alle 90 Tage.<\/p>\n
Kundenbed\u00fcrfnisse sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Au\u00dfendienst Ausnahmen geben. Diese abweichenden Planungsparameter k\u00f6nnen Sie in portatour\u00ae ganz einfach hinterlegen.<\/p>\n
\n- Sie haben A-Kunden, die Sie \u00f6fter als alle 30 Tage besuchen m\u00f6chten? Oder einen B-Kunden, den Sie h\u00e4ufiger besuchen wollen, weil er gro\u00dfes Upselling-Potenzial hat?<\/li>\n<\/ul>\n
Nichts leichter als das. Verk\u00fcrzen Sie diese Besuchsintervalle in Sekundenschnelle. Zum Beispiel auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.<\/p>\n
\n- Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie, z.B. f\u00fcr C-Kunden, auch deutlich l\u00e4ngere Intervalle einstellen. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).<\/li>\n<\/ul>\n
Haben Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern? Auch diese k\u00f6nnen Sie im Handumdrehen abbilden. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt diese manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung. Ohne gezielte Planung besuchen manche Au\u00dfendienstmitarbeiter gerne jene Kunden h\u00e4ufiger, bei denen der Kaffee gut schmeckt oder die Ansprechperson gerne plaudert.<\/p>\n
Hinweis<\/u>: Optimal gepflegte Daten = optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.<\/p>\nWeitere Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDamit Ihr Au\u00dfendienst Transparenz \u00fcber die Vertriebspriorit\u00e4ten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder<\/a> im Kundennamen anzeigen lassen.<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nNat\u00fcrlich kann es vorkommen, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie gew\u00fcnscht umsetzen l\u00e4sst. In diesem Fall hilft Ihnen der portatour\u00ae Report zu verstehen, wie Sie Ihre Priorit\u00e4ten effizient setzen k\u00f6nnen. Ein Ansatz k\u00f6nnte beispielsweise sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n
Zus\u00e4tzlich sollten Sie noch einen Schritt vorher ansetzen: Unsere Gebietsoptimierung Software<\/a>\u00a0portatour\u00ae Territory Optimization – ist ein extrem leistungsf\u00e4higes Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. \u00dcberzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen<\/a>.<\/p>\nF\u00fcr saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielf\u00fchrend sein, ausnahmsweise von Ihrer \u00fcblichen Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu verwenden Sie am besten Vormerkungen<\/a>.<\/p>\nportatour\u00ae Route Planner kostenlos und unverbindlich testen<\/strong><\/h2>\nDas eine Patenzrezept f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht \u2013 zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Branchen und Kundenbed\u00fcrfnisse.<\/p>\n
Genau deshalb ist portatour\u00ae Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung<\/a> unterst\u00fctzt.<\/p>\n
Soweit die Theorie, nun zur praktischen Umsetzung.<\/p>\n
Die Praxis: Operative Umsetzung mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDie meisten Vertriebsteams planen k\u00fcrzere Besuchsintervalle und\/oder l\u00e4ngere Besuchsdauern f\u00fcr ihre A-Kunden. Mit der Tourenplanung Software<\/a> von portatour\u00ae\u00a0bilden Sie diese Aspekte ganz einfach ab:<\/p>\nSie k\u00f6nnen z.B. festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden alle 90 Tage.<\/p>\n
Kundenbed\u00fcrfnisse sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Au\u00dfendienst Ausnahmen geben. Diese abweichenden Planungsparameter k\u00f6nnen Sie in portatour\u00ae ganz einfach hinterlegen.<\/p>\n
\n- Sie haben A-Kunden, die Sie \u00f6fter als alle 30 Tage besuchen m\u00f6chten? Oder einen B-Kunden, den Sie h\u00e4ufiger besuchen wollen, weil er gro\u00dfes Upselling-Potenzial hat?<\/li>\n<\/ul>\n
Nichts leichter als das. Verk\u00fcrzen Sie diese Besuchsintervalle in Sekundenschnelle. Zum Beispiel auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.<\/p>\n
\n- Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie, z.B. f\u00fcr C-Kunden, auch deutlich l\u00e4ngere Intervalle einstellen. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).<\/li>\n<\/ul>\n
Haben Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern? Auch diese k\u00f6nnen Sie im Handumdrehen abbilden. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt diese manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung. Ohne gezielte Planung besuchen manche Au\u00dfendienstmitarbeiter gerne jene Kunden h\u00e4ufiger, bei denen der Kaffee gut schmeckt oder die Ansprechperson gerne plaudert.<\/p>\n
Hinweis<\/u>: Optimal gepflegte Daten = optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.<\/p>\nWeitere Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\nDamit Ihr Au\u00dfendienst Transparenz \u00fcber die Vertriebspriorit\u00e4ten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder<\/a> im Kundennamen anzeigen lassen.<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nNat\u00fcrlich kann es vorkommen, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie gew\u00fcnscht umsetzen l\u00e4sst. In diesem Fall hilft Ihnen der portatour\u00ae Report zu verstehen, wie Sie Ihre Priorit\u00e4ten effizient setzen k\u00f6nnen. Ein Ansatz k\u00f6nnte beispielsweise sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n
Zus\u00e4tzlich sollten Sie noch einen Schritt vorher ansetzen: Unsere Gebietsoptimierung Software<\/a>\u00a0portatour\u00ae Territory Optimization – ist ein extrem leistungsf\u00e4higes Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. \u00dcberzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen<\/a>.<\/p>\nF\u00fcr saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielf\u00fchrend sein, ausnahmsweise von Ihrer \u00fcblichen Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu verwenden Sie am besten Vormerkungen<\/a>.<\/p>\nportatour\u00ae Route Planner kostenlos und unverbindlich testen<\/strong><\/h2>\nDas eine Patenzrezept f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht \u2013 zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Branchen und Kundenbed\u00fcrfnisse.<\/p>\n
Genau deshalb ist portatour\u00ae Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung<\/a> unterst\u00fctzt.<\/p>\n
Sie k\u00f6nnen z.B. festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden alle 90 Tage.<\/p>\n
Kundenbed\u00fcrfnisse sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Au\u00dfendienst Ausnahmen geben. Diese abweichenden Planungsparameter k\u00f6nnen Sie in portatour\u00ae ganz einfach hinterlegen.<\/p>\n
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- Sie haben A-Kunden, die Sie \u00f6fter als alle 30 Tage besuchen m\u00f6chten? Oder einen B-Kunden, den Sie h\u00e4ufiger besuchen wollen, weil er gro\u00dfes Upselling-Potenzial hat?<\/li>\n<\/ul>\n
Nichts leichter als das. Verk\u00fcrzen Sie diese Besuchsintervalle in Sekundenschnelle. Zum Beispiel auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.<\/p>\n
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- Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie, z.B. f\u00fcr C-Kunden, auch deutlich l\u00e4ngere Intervalle einstellen. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).<\/li>\n<\/ul>\n
Haben Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern? Auch diese k\u00f6nnen Sie im Handumdrehen abbilden. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt diese manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung. Ohne gezielte Planung besuchen manche Au\u00dfendienstmitarbeiter gerne jene Kunden h\u00e4ufiger, bei denen der Kaffee gut schmeckt oder die Ansprechperson gerne plaudert.<\/p>\n
Hinweis<\/u>: Optimal gepflegte Daten = optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.<\/p>\n
Weitere Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour\u00ae<\/strong><\/h2>\n
Damit Ihr Au\u00dfendienst Transparenz \u00fcber die Vertriebspriorit\u00e4ten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder<\/a> im Kundennamen anzeigen lassen.<\/a><\/p>\n
<\/a><\/p>\nNat\u00fcrlich kann es vorkommen, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie gew\u00fcnscht umsetzen l\u00e4sst. In diesem Fall hilft Ihnen der portatour\u00ae Report zu verstehen, wie Sie Ihre Priorit\u00e4ten effizient setzen k\u00f6nnen. Ein Ansatz k\u00f6nnte beispielsweise sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verk\u00fcrzen.<\/p>\n
Zus\u00e4tzlich sollten Sie noch einen Schritt vorher ansetzen: Unsere Gebietsoptimierung Software<\/a>\u00a0portatour\u00ae Territory Optimization – ist ein extrem leistungsf\u00e4higes Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. \u00dcberzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen<\/a>.<\/p>\n
F\u00fcr saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielf\u00fchrend sein, ausnahmsweise von Ihrer \u00fcblichen Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu verwenden Sie am besten Vormerkungen<\/a>.<\/p>\n
portatour\u00ae Route Planner kostenlos und unverbindlich testen<\/strong><\/h2>\n
Das eine Patenzrezept f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht \u2013 zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Branchen und Kundenbed\u00fcrfnisse.<\/p>\n
Genau deshalb ist portatour\u00ae Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung<\/a> unterst\u00fctzt.<\/p>\n
- Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen Sie, z.B. f\u00fcr C-Kunden, auch deutlich l\u00e4ngere Intervalle einstellen. portatour\u00ae ber\u00fccksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).<\/li>\n<\/ul>\n