{"id":1367,"date":"2016-07-08T14:08:31","date_gmt":"2016-07-08T14:08:31","guid":{"rendered":"http:\/\/www.portatour.com\/blog\/de\/?p=1367"},"modified":"2024-12-09T11:47:55","modified_gmt":"2024-12-09T11:47:55","slug":"leitfaden-aussendienst-b2b-kundentermine-vereinbaren-kundenbesuche-besuchstermine","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/de\/leitfaden-aussendienst-b2b-kundentermine-vereinbaren-kundenbesuche-besuchstermine\/","title":{"rendered":"Leitfaden f\u00fcr den Au\u00dfendienst:  B2B Kundentermine vereinbaren"},"content":{"rendered":"<p>In diesem Leitfaden fassen wir f\u00fcr Sie zusammen, welche Aspekte beim Thema \u201eTerminvereinbarung mit Kunden&#8220; f\u00fcr den Au\u00dfendienst wichtig sind und geben Ihnen einige Tipps mit auf Ihren Weg zum B2B Kundenbesuch.<\/p>\n<h2><strong>Warum?<\/strong><\/h2>\n<p>Ob im Au\u00dfendienst eine Terminvereinbarung vorab sinnvoll ist oder nicht, h\u00e4ngt von diversen Faktoren wie etwa Branche, der geplanten Dauer des Termins, Anzahl der Kundentermine pro Tag, etc., ab. Worauf Sie hier genau zu achten haben, k\u00f6nnen Sie in unserem Artikel <a href=\"https:\/\/www.portatour.com\/blog\/de\/blog\/2016\/07\/08\/kundentermine-vereinbaren-im-aussendienst-kundenbesuche-besuchstermine\/\">\u201eKundentermine vorab vereinbaren \u2013 STOP or GO im Au\u00dfendienst?\u201c<\/a> nachlesen.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2><strong>Wer?<\/strong><\/h2>\n<p>Die Terminvereinbarung kann, gem\u00e4\u00df \u201eOne-Face-to-the-customer-approach\u201c, vom Au\u00dfendienstmitarbeiter selbst \u00fcbernommen werden. Alternativ bem\u00fcht sich eine interne Abteilung (Kundenservice, Marketing, etc.) oder ein externes Call Center um Kundentermine.<\/p>\n<h2><strong>Wen?<\/strong><\/h2>\n<p>Im besten Fall kennen Sie Ihre Kunden bereits und wissen genau mit wem Sie sprechen m\u00fcssen. Sollte es sich um einen neuen Kunden handeln, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie vor dem Telefonat eruieren mit wem konkret Sie den Besuchstermin eigentlich haben wollen. Wer ist der f\u00fcr Sie relevante Entscheidungstr\u00e4ger? Hier k\u00f6nnen <u><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\">LinkedIn<\/a><\/u>, <u><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/\">Xing<\/a><\/u> und die Unternehmenswebsite\u00a0Ihres Kunden wertvolle Inputs liefern!<\/p>\n<h2><strong>Wie?<\/strong><\/h2>\n<p>Welche Form der Kontaktaufnahme wird von Ihren Kunden bevorzugt? Und welche Form ist f\u00fcr Sie in punkto Ressourcen gut umsetzbar? Hier die grunds\u00e4tzlichen M\u00f6glichkeiten, welche bei der Kontaktaufnahme zur Wahl stehen:<\/p>\n<ul>\n<li>Telefonische Terminvereinbarung<\/li>\n<li>Versand von Massenemails, wof\u00fcr meist die Marketingabteilung die notwendigen Tools hat<\/li>\n<li>Versand von individuellen Emails bzw. Faxe<\/li>\n<li>Ansprache via Social Media (Xing, LinkedIn, Facebook,\u2026)<\/li>\n<li>Terminvereinbarung f\u00fcr Folgebesuch direkt beim Kunden, als Abschluss des Gespr\u00e4chs<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Hinweis:<\/strong> Die Variante des Telefonanrufs mag bei Erstbetrachtung nicht so zeiteffizient sein wie etwa eine Massenemail zu verschicken. Jedoch kommt man mit einem Telefonat am schnellsten zu einem Ergebnis, respektive einem potenziellen Verkaufsabschluss.<\/p>\n<h2><strong>Wann?<\/strong><\/h2>\n<p>\u00dcberlegen Sie sich, wie lange der Planungshorizont Ihrer Kunden ist und passen Sie Ihre <a href=\"\/Tourenplanung\">Tourenplanung<\/a> daran an!<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Kurzfristig:<\/strong> Sie kennen Ihren Kunden besonders gut und wissen, dass dieser flexibel ist. Dann reicht es aus, den Kunden am gleichen Tag oder einen Tag vorab zu kontaktieren.<\/li>\n<li><strong>Mittelfristig:<\/strong> Eine Terminvereinbarung zwischen zwei und vierzehn Tagen vor dem gew\u00fcnschten Datum. In den meisten F\u00e4llen wird diese Zeitspanne angemessen sein.<\/li>\n<li><strong>Langfristig:<\/strong> In manchen Branchen, wie z.B. Zahn\u00e4rzte oder Industrie, kann es notwendig sein, mehrere Wochen im Voraus zu planen.<\/li>\n<li><strong>Serientermine:<\/strong> Wenn der Kunde von Ihnen erwartet, an bestimmten Tagen zu erscheinen \u2013 z.B. jeden zweiten Dienstag zum Entgegennehmen von Bestellungen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Tipps zur Terminvereinbarung<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Kick Start:<\/strong> Durch die allgegenw\u00e4rtige Reiz- und Angebots\u00fcberflutung m\u00fcssen Sie das Interesse des Kunden am Termin innerhalb der ersten 15-30 Sekunden wecken, ansonsten haben Sie ihn verloren. Dies gilt sowohl f\u00fcr ein Telefonat, wie auch daf\u00fcr, dass Sie sich schriftlich an den Kunden wenden. \u00dcberlegen Sie sich vorab den idealen Einstieg bevor Sie zum H\u00f6rer oder zur Tastatur greifen. Untenstehend finden Sie n\u00fctzliche Links unter welchen Sie Beispiele f\u00fcr Gespr\u00e4chsleitf\u00e4den finden.<\/li>\n<li><strong>WIIFM Prinzip beachten:<\/strong> What\u00b4s in it for me?! Vermitteln Sie dem Kunden den Nutzen, welchen dieser von einem Treffen mit Ihnen hat. \u201eIch bin f\u00fcr Ihr Gebiet zust\u00e4ndig\u201c mag vor 30 Jahren noch gezogen haben, bewegt heute jedoch niemanden mehr sich mit Ihnen zu treffen.<\/li>\n<li><strong>Keine Standardphrasen dreschen:<\/strong> Versuchen Sie einen individuellen Aufh\u00e4nger f\u00fcr das Gespr\u00e4ch zu finden. Haben Sie vielleicht etwas in der Zeitung \u00fcber das Unternehmen gelesen? Wurde ein neues Produkt eingef\u00fchrt? Hat der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer gewechselt? Gibt es laut Xing gemeinsame Bekannte? Vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass er nicht blo\u00df eine Nummer f\u00fcr Sie ist! Um Inputs zu bekommen k\u00f6nnen Sie bei Ihrem besten Freund Google nachfragen. Nat\u00fcrlich sind auch hier die Unternehmenswebsite, sowie die Social Media Kan\u00e4le ein guter Fundus.<\/li>\n<li><strong>Offene Fragen:<\/strong> Demonstrieren Sie Ihr Interesse am Unternehmen indem Sie geschlossene Fragen (z.B. Ja\/Nein-Fragen) vermeiden.<\/li>\n<li><strong>Verkaufsverbot:<\/strong> Obwohl man immer daran interessiert ist, m\u00f6glichst schnell zum Abschluss zu kommen, versuchen Sie auf keinen Fall, Ihr Produkt bereits bei der Terminvereinbarung zu verkaufen. \u201eOne pitch at a time!\u201c V.a. reagieren die meisten Menschen negativ darauf, wenn man ihnen vom Fleck weg etwas verkaufen will.<\/li>\n<li><strong>Qualifizieren Sie Ihre Leads:<\/strong> Sie sollten bereits am Telefon evaluieren, ob der Lead eine realistische Chance auf einen Verkaufsabschluss hat. Machen Sie dies erst beim Termin selbst, haben Sie kostbare Zeit verschwendet.<\/li>\n<li><strong>Experimentieren Sie:<\/strong> Versuchen Sie unkonventionelle Ans\u00e4tze bei Ihrem Termin-Pitch, um herauszufinden, welcher bei Ihren Kunden am besten funktioniert. Zum Beispiel:\n<ul>\n<li>Sie k\u00f6nnten ein handschriftliches Fax versenden &#8211; individuell und f\u00e4llt sicher auf!<\/li>\n<li>Gespr\u00e4chseinstieg \u201eMein Name ist Frau XY und ich m\u00f6chte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren\u201c Die h\u00e4ufigste Reaktion hierauf ist die Nachfrage \u201eworum es genau geht\u201c, wodurch sie den idealen Einstieg haben Ihren Kundennutzen zu kommunizieren. Manche Leads greifen auch gleich zum Kalender \ud83d\ude09<\/li>\n<li>Sie sind gerade in der N\u00e4he des Leads und rufen spontan an, ob dieser nicht Zeit f\u00fcr einen Lunch h\u00e4tte.<\/li>\n<li>Lassen Sie Ihrer Kreativit\u00e4t freien Lauf und \u00fcberlegen Sie, wie Sie selbst auf Anrufe von Verk\u00e4ufern reagieren. Wann und wie wurden Sie zum Kauf \u00fcberzeugt?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>N\u00fctzliche Links zum Thema<\/strong><\/h2>\n<p><a href=\"http:\/\/sales.about.com\/od\/salesbasics\/ht\/Get-Sales-Appointments.htm\">Allgemeine Inputs zur Terminvereinbarung<\/a> (Englisch)<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.vbc.biz\/dialog\/expertentipp\/expertentipp-nr-79-terminakquisition-am-telefon\">Terminvereinbarung am Telefon <\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.close.io\/how-to-create-a-sales-phone-script-free-template\">Gespr\u00e4chsleitfaden Beispiel<\/a> (Englisch)<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.wirtschaftslexikon24.com\/d\/one-face-to-customer\/one-face-to-customer.htm\">One Face to the Customer <\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: center\"><span style=\"color: #00628f\">Written in Vienna with \u2665<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In diesem Leitfaden fassen wir f\u00fcr Sie zusammen, welche Aspekte beim Thema \u201eTerminvereinbarung mit Kunden&#8220; f\u00fcr den Au\u00dfendienst wichtig sind und geben Ihnen einige Tipps mit auf Ihren Weg zum B2B Kundenbesuch. 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